广州江南水果市场,是国内最大的进口水果交易市场。4月的一天,72岁的黄正权照例在一大早就开始了工作:在市场上走一圈,大致了解当天的水果供求状况,然后,拍板确定自家公司所经营果品的批发价格。
当天市场上共有13辆货柜车在批发销售从泰国进口的龙眼,其中8辆属于黄正权的重庆金果源商贸有限公司(以下简称“金果源公司”)。
“黄大姐,今天龙眼批发价还涨吗?”有人问。“不涨了,维持昨天的价格,每件210元。”黄正权答。
作为龙眼进口规模居前的经销商,金果源公司每年的龙眼进口额达15亿元。某种程度上黄正权拥有一定的定价权。
生意从红橘“论个卖”开始
黄正权在龙眼市场上的话语权,并不是从一开始就有的。1945年出生的她从小经历坎坷,成年后嫁给了重庆钢铁股份有限公司的一名普通工人。1985年前后,为挣钱补贴家用,黄正权突然萌发了做生意的念头。
“那时下海经商的人很多,我发现江津红橘品质不错,就盘算着弄一点到重庆来卖。”黄正权回忆道。
深秋时节,她收购来一批江津红橘,在重钢厂门口叫卖。与别的水果商贩不同,没什么经验的她卖水果是“论个卖”。不到一个上午,一大篓红橘就卖完了,她净赚几十元。
“后来我才明白,红橘好卖一方面是因为质量好,另一方面则和‘论个卖’的销售方式有关。当时不少水果贩子喜欢耍秤,市民不胜其烦,突然间遇上我这‘论个卖’的,觉得新鲜、放心,便争相购买。”黄正权说。
黄正权很快积累了一些经验,例如在旺季时购进水果妥善储存,到淡季时再拿出来销售；择机将外地水果运来重庆销售,抢占市场先机等等。
几年后,黄正权迎来了良机:一位在福建的远房亲戚运来一大批福建蜜柚,请她在重庆代销。当时重庆本地柚子一个才卖几毛钱,而这批福建蜜柚因为味道绝佳,每个售价5元依然供不应求。做完这一笔生意,黄正权挣了5万余元,掘到了人生第一桶金。
诚信经营,不惜赔本600万元
2002年,黄正权成立了金果源公司,正式进入水果批发领域,后来又在广州、成都、昆明、贵阳等地建立了10余个批发分销点。因为信誉好,又成为麦德龙超市内好几种水果的独家供应商。
没多久,看好洋水果在国内市场行情的她,开始从广州水果批发商手中批量购买进口龙眼,再发往金果源公司在全国的分销点。
那时,进口龙眼很俏销,在国内属于卖方市场。一次,黄正权向上一级批发商订购了一批龙眼,但随后行情看涨,上一级批发商因此以各种理由拒绝发货。黄正权迫于无奈,只得加价买入。
国内市场上的进口龙眼主要来自泰国。为摆脱困境,黄正权亲自前往泰国采购龙眼,不想到那边后却遇上大麻烦:“合作伙伴因故毁约,抛下我和儿子不管。我们都不懂泰语,两眼一抹黑,连去机场的路都找不到。”
尽管如此,她依然下定了决心:不管有多难,都要打通泰国龙眼的进口渠道。在克服重重困难之后,终于对泰国龙眼的生产和市场有了一定了解。
2008年,黄正权直接与泰国多家农场取得联系,双方签订了龙眼批量购销合同。
没想到一段时间后,泰国多地遭遇百年不遇的洪灾,包括与黄正权签约的农场在内,该国众多农场都严重受灾,许多还没来得及采摘的龙眼,在水中浸泡多时后品质骤降。
偏偏那段时间国内出现大面积寒潮,冻雨袭击南方大部分省市,物流面临巨大压力。这意味着,大批泰国龙眼即便运回国内,也难以及时发运到各个分销点,很大一部分在储运环节就会烂掉,进口越多,亏得越多。
好些之前跟泰国农场签订了龙眼购销合同的水果贸易公司见势不对,纷纷毁约。
但黄正权觉得,做生意最重要的是讲诚信,自己要是拒收那几家泰国农场的龙眼,当地果农一年下来可就白干了。所以,虽然明知要亏本,她最后还是硬着头皮拍板,按照合同约定价格,收下签约果园产出的所有龙眼。
“一个多月下来,金果源公司亏损600多万元,濒临破产。我多年的积蓄几乎全部填进去了。”黄正权告诉记者。
因祸得福,成为“龙眼大王”
虽然损失惨重,但黄正权也因此出了名——从那时候起,泰国许多农场都知道了这位讲信誉的中国女商人。
第二年,泰国龙眼产量大幅下降,国内各大水果进口商纷纷前往抢购。但很多被上一年“毁约潮”吓怕了的泰国果农,却只愿意把龙眼卖给黄正权。
“那年一件龙眼在国内市场上的批发价高达270元,但其他水果进口商从泰国拿到的货都微乎其微。我算是因祸得福了,把之前亏损的钱给赚回来之后,还略有盈余。”黄正权告诉记者。
凭借良好的商业信誉,黄正权一举在泰国市场上站稳了脚跟,随后又陆续建立自己的果园、检测中心,迅速形成全国范围内规模最大的龙眼进口公司,被许多同行誉为“龙眼大王”。
“因为我们公司在龙眼市场上所占据市场份额较大,加之果品品质优良,国内许多大型水果贸易商在确定龙眼批发价之前都会参考我们的定价。”金果源公司采购总监刘宇介绍。
而今黄正权年逾七旬,仍然放不下手里的工作,常年待在广州处理公司事务。不论刮风下雨,每天凌晨4点按时起床,吃过早饭后开始听取汇报了解龙眼等水果的市场行情,到6点钟左右便前往广州江南水果市场亲自察看出货情况。
“鲜果市场波动非常大,每一分钟都可能发生大的变化。一批货今天市价是600万元,到明天就可能只有500万元了。”黄正权介绍。
除了主营的泰国龙眼,近年来,金果源公司还开始从事美国脐橙、澳洲红提、智利车厘子等水果的进口贸易业务,经营水果种类接近20种。 □左黎韵
|
