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以前求零售商入货,现在客户争着订货,茂名经销商谈经营模式转变体会
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联姻卓银 生意从此大不同 |
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南方报业新闻 时间:
2013年08月08日 来源: 南方农村报 |
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作者：章四平
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| 与卓银合作,朱卓彬最深的体会是,接受一场商业思想的洗礼。 |
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□南方农村报记者 章四平
古人云:士别三日,刮目相看。在茂名许多农资零售商眼中,这句话用来形容他们的老朋友——原茂名绿地农药服务有限公司老板朱卓彬再恰当不过。
因为作为农资人的朱卓彬,年龄已至知天命之年,与其年龄相仿的农资人此时大都选择享受生活,但今年起,“老朱”本人及其公司团队却突然迸发出无限的活力:下市场更勤快了、服务水平更专业了、精品产品更多了、营销技巧更丰富了、思路更先进了……
而这一切的变化都源于其与广东卓银农资连锁股份有限公司(以下简称“卓银”)的合作。今年4月起,朱卓彬与卓银进行战略合作,新公司全面植入卓银模式后,发生了翻天覆地的变化。
卓银带来新观念
“与卓银的合作,就是对我思想的一次洗礼。”这是朱卓彬加盟卓银3个月来最深的体会,也是最大收获。
朱卓彬虽然年龄已至知天命之年,但在农资届却是个新兵,直到2010年才进入农资行业,从业经验仅三年。而在这之前,他在化工厂上过班,经营过酒店,还干过石化生意,但都与农资搭不上关系。也因此,他对产品如何定位、市场如何运作、终端如何服务等都缺乏清晰的思路,销售主要靠朋友,这让他公司在竞争激烈的市场中举步维艰,公司在当地市场始终没有形成品牌与号召力。
“但卓银介入公司运作后,我之前的困惑就豁然开朗了,这给了我足够的信心。”朱卓彬说,比如产品推广上,卓银主张给作物提供全程植保与营养方案,产品包含防治病、虫、草害及作物各生长期所需的营养,这样的方案对农户来说高效且实惠,很具有市场竞争力,这是很多经销商都未能想到的。在市场定位上,卓银主张聚焦作物,这种聚焦法能使公司对作物植保与营养特征进行深入研究,成为作物植保与营养方面的专家,从而为作物提供最佳的方案。
当然,卓银不仅给他带来了新的市场操作指南,更重要的是全新的观念。朱卓彬说,作为一个老生意人,在他以前的认识中,干农资就是如何努力找到高利润的产品,如何提高产品销量,但卓银公司带给他的理念却是要大爱护农,感恩敬农,时刻想着如何让作物更健康,农产品更优质安全,如何帮助农户赚到钱,视作物为衣食父母。践行这个理念,公司的发展进步才会生生不息。
卓银理念不是停留在口头的表述,在其员工的一言一行中也体现得淋漓尽致。今年4月份,卓银介入其公司运作后,从本部派来了几位业务精英进驻茂名,他们首先不是急于产品促销,而是第一时间下到零售店了解基本情况,然后再下到农户田间地头,做示范试验、组织农民观摩会及农民培训会等,切切实实解决农户的问题。“这做法在业务员中是很异类的,因为我见过的业务员都是急于产品销量的。”朱卓彬说。
与卓银联姻虽然才短短4个月,但朱卓彬坚信,正如卓银总经理温国辉所说“观念一变,市场无限”,卓银模式的植入定能让他攀上事业新的高峰。也因此,年届五旬的他重新拥有了三十岁时的事业激情,每日下乡走访零售店或者去田间地头服务农户,乐在其中。
零售商刮目相看
卓银模式的植入不仅让当事者朱卓彬自身感到了许多新观念,新思想。就连旁观者也切实感受到了朱卓彬公司的变化。
“以前绿地公司的员工给我的印象就是个配送司机,来我门店要么是送货来,要么是催我订些货,但与卓银联姻后,他们的服务多起来了,服务的水平也专业了,很是令农户认可。”阳西县儒洞镇农资零售商林修业说,他与绿地公司合作多年,与朱卓彬私人关系也很好,所谓近水楼台先得月,今年绿地公司的变化他是最先感受到的,因为卓银员工4月份进驻茂名市场后,第一场农民培训会就是在他的门店举办,主题是当时的荔枝管理技术,农户听后对卓银讲师的专业水平很是佩服,纷纷采用卓银提供的方案进行荔枝保花保果,后来也确实取得了非常明显的效果,这让农户更加信任卓银了,其门店自然也跟着沾光,赢得农户信赖。
无独有偶,电白县林头镇农技推广站的阮辉也与朱卓彬有着多年的合作,私人关系良好,他也深刻感受到了今年来朱卓彬公司的变化。“最显而易见的就是名优产品多起来了。”阮辉说,之前朱卓彬代理的产品全是国产货,而且多是国产中的二三流货,而与卓银联姻后,公司国内外名优产品荟萃,而且产品差异化明显,很具有市场竞争力。比如新田龙海藻精,是由全球最大的海藻酸生产基地生产,荣获中国驰名商标,产品质量在市场上难觅出其右者。
“产品+服务”被视为当今农资市场制胜的两大法宝。无疑,朱卓彬与卓银联姻后,销售不再靠关系,而是向零售商提供这两大法宝,帮助零售商提升门店业绩,这让朱卓彬收获了从未享受过的尊严。“以前都是求着零售店买点货,现在到了旺季,客户都争着打电话来订货,而且极为客气。”朱卓彬说。
近日,南方农村报记者在茂名采访时,也深刻感受到终端零售商对朱卓彬与卓银联姻的认同。在他们眼中,老朱干农资是半路出家,在当前竞争已白热化的农资市场中,老朱独力支撑自己的公司显得势单力薄,与卓银这样知名的大型农资流通企业合作,无疑是傍上大树,提升了其公司战斗力。
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