□南方农村报记者 章四平
今年初,华南地区规模最大的农资连锁企业——广东卓银农资连锁股份有限公司(以下简称“卓银”)在惠州成立分公司,标志着卓银正式布局惠州市场。
近日,记者在惠州调研时了解到,凭借领先的模式,超前的理念,短短半年间,卓银惠州分公司就在当地开拓了过百个零售网点,主打产品畅销乡里,顿时让卓银品牌在当地农资界声名鹊起,一股卓银旋风随之刮起。
合作零售店已过百个
在博罗农资界,杨村镇的黄建清可谓名人,他经营的农资零售店精品荟萃,如农药产品“大生”、“凯润”、“百泰”、“拿敌稳”、“农达”等,肥料有挪威雅苒、撒可富、芭田、福利龙等,经营规模在当地公认第一,门店也声名远扬。
近日,记者在其门店看到,卓银主打产品——新田龙系列海藻肥均摆放在最显眼的位置,墙壁上也张贴满了新田龙系列海藻肥广告。“卓银刚进入惠州市场时,我就与其合作了,是卓银在惠州最早一批客户之一。”黄建清说,目前新田龙系列海藻肥已是其门店主推的植物营养类产品。
随后,记者还走访了博罗、惠阳、惠城等地的数十个乡镇,发现几乎每个镇至少都有1-2家农资零售店在与卓银合作,卓银代理的新田龙系列海藻肥用后的包装袋在田间地头随处可见。
“今年卓银在惠州的动作很大,经常能见到卓银的人,也有很多门店与其合作。”这是惠州本土农资经销商的共同感受。近几年,随着香蕉等经济作物的扩种,惠州农资市场容量不断增加,很多外来经销商意识到这点后都进军惠州市场,在他们看来,卓银无疑是最具竞争力,最值得学习的同行。惠州本土经销商对卓银的关注源于卓银半年来在当地市场取得的非凡业绩。卓银惠州分公司总经理蒋传辉透露,虽然惠州分公司今年初才开始运作,但整体进展还不错,目前除了龙门县外,博罗、惠城、惠阳及惠东均在开发,合作的零售网点已超150个,覆盖了当地80%以上乡镇,保守估计,仅海藻精类主要品种的销售额至年底将超千万元。
更重要的是,短短半年余,卓银主推的新田龙系列海藻肥已成为当地海藻肥第一品牌,使用量最大,深受广大农户认可,这让卓银品牌深入农户心中。据了解,早在多年前,就有多家企业在当地推广海藻肥,但都折戟沉沙,新田龙海藻肥是唯一推广开来的。
卓银模式深受认同
不为失败找借口,要为成功找方法。卓银惠州分公司的成功显然是有章可循的。
在惠州市潼湖镇农资零售商刘向学看来,卓银的这个“章”就是模式制胜。他经营农资近10年,期间合作的经销商有数十个,与卓银合作始于今年5月份,但短短的两个多月,就让他深刻感受到卓银的与众不同。“其他经销商是做农资销售的,而卓银是做农资服务的；其他经销商是单品营销,卓银是做方案营销；其他经销商业务员就是个送货员,而卓银业务员是技术专家、讲师……”
与卓银合作让刘向学觉得从未有过的轻松。刘向学说,卓银业务员3-5天来一次,跟他一同到田间地头,与农户交流种植技术问题,组织农民培训会,帮助门店做产品促销等。有了这些大量的基础服务工作,生意自然不难做了。因此,短短三个月,刘向学门店就卖出了数十件新田龙海藻精及百达通(由卓银总代理的中化农化公司产品),十多吨海藻复混肥。门店影响力因此与日俱增。
卓银所倡导的服务理念“感恩敬农,大爱护农”,不是停留在精神上、口号上,而是落实到行动上,视作物为衣食父母,提供专业服务,做到用效果说话、用行动证明。这种模式与理念的提出引起同行的共鸣,得到业界的广泛认同。
黄建清表示,像他这样的门店,不缺好产品,也不缺资金,选择与初来乍到的卓银合作,就是基于他高度认同卓银理念,非常认可卓银模式。事过境迁,如今经营农资讲究的是服务,服务做到位,作物增产了,农民增收了,门店才持续有生意做。虽然这个道理很多人都懂,但真正像卓银这样将服务落实到位的极少。
惠州团队极具战斗力
当然,再先进的模式最终还需要人执行。记者调查发现,卓银惠州分公司的成功,与卓银慧眼识英才,团队给力密不可分。
目前卓银惠州分公司有1个总经理领导3个片区经理,下属多支业务团队、终端服务队伍共计有十几人,他们爱岗敬业,经验丰富,勤奋踏实,很受零售商及农户认可。特别是惠州分公司经理蒋传辉及其博罗片区经理李炎宁,在进入卓银前,曾任其他公司惠州片区经理多年,对惠州市场很熟悉,也有很好的人脉资源,这对开局工作具有一定的帮助。
多位零售店老板向记者表示,与其他厂家或经销商业务员相比,卓银员工格外勤奋,几乎每天都能见到他们,要么在门店做促销,要么在田间地头与农户交流,他们组织活动也很多,观摩会、分享会、推广会等,特别是在农资需求旺季,这类活动更加频繁,有时一个门店都连续进行几天。
蒋传辉也介绍,从年初至今,每个片区组织的大小活动不下20场,示范田多,到田间的次数更数不胜数。“做农资不勤快,不把服务做好是不行的,因为药是一瓶一瓶卖的,肥料是一袋一袋卖的,必须做大量的细小服务,才能取得农户的信任,才有生意。”
除了勤快,卓银员工的素质也让当地零售店称道。通过半年多的接触,他们发现,卓银的业务员不只卖货,还既懂农业技术,又懂营销知识,并能上台讲课,而且讲课的水准高,农户评价好。
“另外,我们团队氛围很融洽,虽然各人分工明确,但某个片区需要帮忙时,其他人都非常主动协助,尽心尽力。”谈及自己的团队,蒋传辉非常自豪。
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