养殖产业链上的经销商是企业产品向养殖户传递的最重要渠道,掌握着相对强大的用户话语权。然而,也有人将之调侃为“高利贷与搬砖工”。目前经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的挑战。传统经销商日益不能满足养殖经营者的需求,他们对于厂家的价值也会越来越弱。无论从哪方面来说,经销商转型,改变经营思路、经营方式,势在必行。
□南方农村报综合报道 本版制图:莫淑霞
转型本质是对过去经营理念和模式的反思及改变。经销商勇于改变和突破,才能找到适应未来竞争的发展方向。成功的转型是基于对外部环境变化的充分认识,在此基础上根据自身条件做出合理的调整和改变,以此顺应变化和获得成长。
◎转型经销商在做的事:
不断学习、整合资源
1+1=1
现代商业的竞争就是学习力的竞争。如果不能在瞬息万变的社会中培养学习意识,曾经的经验不仅不会让你持续成功,某些时候还会成为成功的障碍,包括你的专业知识:因为教育体制和社会快速发展的原因,3-5年内专业知识体系就已过时或跟不上变化。
此外,单打独斗的时代已过去,在未来的竞争中,整个产业链分工将更细化,需要通过专业累积来培养核心竞争力和优势。大家为应对变化和竞争,通过抱团、合作,满足相互的利益,放大合作的价值。
袁海平:构建核心同业圈 打造综合服务提供商
作为“渔悦饲料”的负责人,80后袁海平有一套清晰的想法和思路,在行业转型与整合的大时代背景下,有勇于破局的思维、魄力及行动力。
2015年以前,袁海平的经营模式还是传统饲料经销商模式,在外大量的饲料欠款给资金链造成极大的压力。2014年年底,袁海平开始思考未来的路要怎么走,到处去拜访学习取经,最终定下了打造健康养殖核心圈子的思路。
袁海平的计划是这样的:第一步,做好内功,为养殖户提供优质的服务,开发适合当地养殖环境的创新养殖模式和养殖方案,提升自己解决病害问题的能力,为养殖户提供质量稳定的饲料、药品、苗种、机械等生产资料。第二步,以服务区域为圆心,辐射周边,找到10-15个愿意按照自己理念运营的忠实客户,大力帮助其成功,打造成标杆核心点,并在其成功后鼓励其不断兼并和扩张。第三步,利用核心客户的成功经验和榜样作用,以点带面辐射核心点各自周边养殖户,逐渐形成若干人脉圈,最终形成核心圈。
◎传统经销商在做的事:
1资金支持(赊销) 靠赊销来维系和养殖户的合作关系,双方通过资金互相制衡和博弈。当经销商为养殖户提供资金支持时,扮演的是“黄世仁”角色,而当他们向养殖户催款时,又变成“杨白劳”。
2配送货服务(基础服务) 经销商从厂家进货,再从仓库或门店根据养殖户的需求把相关物料按计划送达用户地。
3市场推广和客情维护 很多经销商对于养殖户的开发和维护都很粗放,基本知识缺乏,不懂得形成自己的一套模式,往往凭经验或借助厂家的推广服务资源来粘合客户。
4技术服务 很多经销商会为自己的养殖户提供出诊服务,不收费或只收成本费用。服务如果能给养殖户增加实实在在的价值,就会得到认可。
5客户关系管理 有一些经销商很会做人和做事,在一些地方上有口碑、有影响力。通过客情关系维护,他们在业界成为意见领袖,让农民对他产生信任感和依赖感。
吴发标:在各草鱼产区 寻找鱼苗流通合作点
中山市丰盛水产专业合作社社长吴发标,一直致力于利用中山黄圃这个珠三角草鱼苗核心基地的现有优势,整合当地鱼苗商资源,打造一个统一的草鱼苗品牌,并在各地草鱼产区进行推广,同时打通草鱼苗流通渠道,建立一个高信誉的流通品牌。
吴发标表示,未来将吸纳包括草鱼苗种生产、成鱼养殖、流通等环节的社员,构建以合作社为平台的小产业链互助模式,涉及苗种、养殖、流通三大领域。
现阶段,吴发标的主要精力放在了草鱼苗流通合作点的建立上面,他经常在各草鱼产区跑,寻找各产区里有影响力的饲料、渔药经销商作为合作伙伴,建立鱼苗流通的固定销售点,整合当地经销商及自身的相关资源,为养殖户提供优质鱼苗产品,同时,打造苗种供应商和饲料、渔药经销商合作共赢的新模式。
◎转型,他们有话说
@一生一世:借助互联网工具,以技术、服务带动销量的思路值得广大经销商学习。
@养殖户:跟着这些有转型思路的老板走,不愁赚不到钱哪!
@海淡水科研KEVIN:现在竞争激烈,传统老板日子难过,要么被直“消”,要么被电“伤”,要么被“网”住。想长远发展就要根据自身条件,创造自己的套路。市场追逐的不但是服务更是收益,转型就要服务、质量、效果、获益、产业化。等待吧。
@谋易智造朱云丰:只有去适应和改变才能生存和发展,若仍然墨守成规,按部就班,沉浸和缅怀过去美好的日子,你永远只能活在过去。如果你不去拥抱变化,你一定会被变化所抛弃!与其如“温水里的青蛙”在等待中消亡,不如主动去寻找新的“机会”。经销商只有发挥自己的优势,找对方向,果断地改变和转型,才有可能收获成功。
经营管理、衍生服务1=1+1
打通全产业链服务,成为众多经销商的选择,也确实有很多经销商已经在拓宽自己的经营渠道,为客户提供更多的服务。而经销商的经营规模做大了,相应的经营管理能力也需要提升。
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