南方农村报记者 黄海洋
2015年即将过去,化肥行业即将迎来新的一年。在这一关键时期,不少肥企希望抓住年尾巴,再次“疯狂”一把,打好年底收官之战。
除了常规的让利促销,记者了解到,许多肥企已经从价格拼杀转向品牌、技术服务的比拼。不少肥企还将利用年底时间苦练内功,提升科研实力,并把服务对象定位为更高端的种植大户、种植基地等。此外,12月19日在广州中国进出口商品交易会展馆(琶洲展馆A区A5.1馆)开幕的华南农资博览会将成为众多肥企年底展示实力的平台,企业将在展会上推出新产品、拓展合作渠道,为明年发力华南市场做足准备。
冬储形势不容乐观
送礼品、送代金券、返息、送境外游……为打好收官之战,肥企优惠不断,纷纷给农户、渠道商以丰厚的让利政策。
“公司已经在南方派出大量农化服务车,每车配备专门的LED屏,深入田间地头,做产品推广。”迪斯科化肥有限公司市场部部长张冬慧表示,公司年底将加大厂商联动,配合渠道商做推广,让利于农户,“我们推出了各种优惠让利措施,比如送产品代金券、买肥料赠送礼品等。此外,我们还为农户解决技术难题,普及科学用肥方法。”
广州凯米瑞总经理于国辉表示,每到年底,公司将对完成销售额的客户进行奖励,比如送车等,“完成得越多,奖励越多。”
此外,每年年底头戏——冬储,也成了肥企攻坚的重要目标。
“当前冬储形势严峻,近期的化肥价格已经很低。”住商肥料企业集团部长潘俊生表示,尽管9月化肥增值税恢复征收,但是随着国内外原材料价格走低,以及农户对化肥价格接受度等问题,化肥的价格并没有大幅提升。住商会在冬储期间,在价格上和政策上做优惠,“渠道商从厂家购买的冬储产品不一定能马上卖完,会有一定的存储成本。因此,厂家会让利给渠道商,以减少他们的压力。”
山东金沂蒙生态肥业华南大区经理李锦永表示,对于打款积极的客户,公司将采取返利的政策,打款越多,返利越多,进货积极的客户将会获得包括汽车在内的各种奖品。
有企业表示,今年冬储不比去年,厂家需要给经销商提供更多的服务。除了像以往统一给渠道商做促销物品外,厂家还要协助渠道商做多次大型订货会,做更多的产品示范田,返还更多利润,以及在旺季为其配备专门的推广员等。
差异化竞争抢市场
为了谋求差异化竞争、抢滩来年市场,不少肥企在年底推出了缓控释肥、水溶肥、生态有机肥等新型肥料。
广东福利龙复合肥有限公司市场部部长马庆楠表示,公司走过活性传统复合肥、活性高塔复合肥的道路,目前将推出活性生物菌肥,更注重通过施用有机肥帮助农户提升农产品品质。公司将更加看重大户、大基地和高端客户,以谋求新的增长点。公司将推出一系列配套服务、组合产品,整合土地专家医院、测土配方工作站,为大户量身定制施肥方案。
广州凯米瑞最新研发的聚谷氨酸新型肥料,深受广大农民朋友的欢迎。新产品将进一步提升肥效,超越常规。凯米瑞聚谷氨酸系列新型肥料能提高亲水保水能力,增强作物抗病抗逆性,平衡土壤酸碱值,避免长期使用化学肥料造成的土壤酸化。
住商也将推出“施倍多”水溶性肥料。该产品源自日本,富含微孔,扩散性极好,速水溶,易吸收,非常适合南方作物。产品最大的亮点是,在低温环境下,仍能保证作物高效吸收。
今年来,金正大在华南地区掀起了一股肥料“套餐”风,套餐肥在华南地区深受农户喜爱。广东金正大生态工程有限公司总经理颉红涛表示,接下来,金正大还会在套餐肥的基础上扩大战果,升级现在的复合肥,推广针对南方的作物专用肥,引领液体肥、水溶肥、生物菌剂、叶面肥等新型肥料的施用。
借助展会拓展客户
每到年底,企业都会抓住一切机会做足营销和宣传。素有华南农资第一展的“华南农资博览会”将在本月19号拉开序幕,“展会办给农民看”、“品牌直达终端”的办展理念深受厂家青睐。不少厂家希望通过此次展会,做一场漂亮的营销,向农户和渠道商展示实力。届时,来自华南各地的种植户、合作社成员、经销商、零售商将共赴盛会,预计有数万人次参展。
对于如此庞大的观展团,肥料企业当然不会放过。
迪斯科将在华南农资博览会上展出数百面旗子,提供3万瓶印有迪斯科LOGO的矿泉水供参会者饮用,大力宣扬公司品牌。
江西沪航实业有限公司总经理帅仕勇表示,华南农资博览会是一场与农户及渠道商深度交流的好机会。为回馈客户,沪航推出了众多优惠活动,其中,现场扫二维码关注沪航公众号可以获得幸运大转盘抽奖券,最高2000元的提货款。
史丹利化肥股份有限公司东南销售公司总经理张清武表示,在华南农资博览会上,史丹利将推出适合南方经济作物施用的三安系列复合肥。
深圳芭田宣传部经理李珍美表示,公司推出的芭田+套餐肥、全新水肥一体化设施也将在农资博览会上集中亮相,让农户领略芭田先进的现代化农业用肥体系。不少厂家还把华南农资博览会当做新产品的发布平台,将在展会上推出新产品。
众多肥企负责人透露,在华南农资博览会上,公司将邀请自己的渠道商进行互动交流。于国辉表示,希望借助华南农资博览会这个平台,大力宣传公司产品,提升美誉度和知名度,并希望通过博览会寻找更多合作伙伴,为公司开拓更多销售网点。
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