自2012年开始,国内原药进出口份额不断下滑,农药厂家感受到了市场传来的阵阵凉意。但以原药出口为主的广东广康生化科技股份有限公司(下称“广康生化”)的营业额逆势而上。它是怎样把市场营销做得如此亮眼?近日,笔者带着疑问前往广康生化取经。
跟大型外企错位竞争
　　据了解,广康生化的前身是成立于1954年的原广州农药厂,公司2/3的产品针对国外市场,主要销往美国、欧盟和亚洲国家,也有部分产品卖到中东、南美、非洲地区。现阶段该公司国内市场以原药销售为主,并打算在制剂研发方面发力。
　　“我们是全国数一数二的克菌丹和灭菌丹生产厂家。”广康生化市场开发部部长麦洪海表示,公司产品开发的方向很清晰,除了会大规模生产氯氰菊酯这种“大路货”外,新选的产品会偏门一点。这些偏门产品在全球范围内的生产厂家不多,甚至只有两三家,因此竞争少,市场份额可以做得比较大,利润相对合理。“像草甘膦这种大宗产品,公司基本上不碰。”麦洪海称。
　　在研发方面,广康生化原来有一个技术开发中心,跟一些大型跨国公司在产品研发、登记上有深度合作。现在打算筹建新的技术开发中心,主要针对一些国内外专利将要到期的化合物做合成路线和登记资料的准备,以及改进现有产品的生产工艺。
　　“例如市场上很火的某个产品,我们早就有成熟的合成、生产技术,不过这个产品受关注度很高,单是今年就有十几家企业做了产品登记。”麦洪海指出,这种产品外企销售多年,已经收回了前期研发、设备等成本,随时能面对价格冲击。国内厂家一窝蜂上设备生产,没有成本优势。万一外企把销售价格砍掉一半,国内厂家将失去生存后路,风险很大。
以技术优势保持竞争力
　　“我们会选择有技术优势和成本优势的产品,以便市场遇到激烈竞争情况下也能维持自己的市场份额。比如公司生产的几个产品能共享相同的中间体,成本的优势就显现出来了。”麦洪海表示,公司正在开发并即将投入生产的三款杀菌剂,单一产品全球的产量也就100-200吨,但是同时生产这三个产品,效益自然就上来了。
　　有技术门槛的产品也是广康生化的目标。某个已经上市的新产品在生产过程中有十多步反应,并且其中很多步骤都特别难,一般厂家不敢做。但广康生化的技术和设备齐全,把它的产量做到了全球第二。还有一些老旧产品生产的企业少,容易被市场忽略,但是往往这种产品的市场需求和利润稳定,也是值得投入的。
　　麦洪海表示,公司目前生产以原药为主,后面会加强制剂方面的业务。“从行业总体的发展趋势来看,全国的原药出口量在下降,制剂的出口量在上涨。”
　　在环保技术方面,广康生化延续了国企时期优秀的环保系统,并新增了先进废水处理系统。麦洪海指出,公司业务以农药出口为主,跨国公司和各国地方性大中型农药销售企业是主要的客户群。“跨国公司跟企业合作,首先看环保和安全,目的是看有无持续发展的可能。符合安全、环保要求的企业才能获得继续生产许可,才能如期供应产品。现在国家对环保高度重视,经常有农药企业因为环保原因停产整改,跨国公司不得不考虑这一点。”
　　对于国际市场,麦洪海表示,南美洲属于全球农药增长较快的区域,不过在当地农药产品的登记周期很长,例如在巴西登记至少要5年,审核也很严格,甚至比欧盟还严格。非洲可能是未来一个增长亮点,但要确保货款安全。欧洲对农药使用比较谨慎,市场相对稳定。美国政府管制合理,一些环节并非通过行政手段,更多是以市场为导向,如果某类农药产品效果不好,自然会被市场淘汰。
　　对于国内的农药零增长政策,麦洪海认为,这肯定是一个发展趋势,但不建议为了禁而禁,为了限而限。一些农药用了多年,风险已经暴露出来,其配套防控措施已经比较完善,使用起来安全性更有保证；而一些新产品成本高,而抗性、药害等还有待时间检验。一些新产品在市场上火了一段时间后暴露出问题,然后农民慢慢又使用一些旧的农药。农药减量关键还是要提高用户用药水平。　广告　　　　　□龙镇