□南方农村报记者龙镇
　　农药零增长、环保核查、产品涨价,不断吞噬着农药制剂的发展空间；农户对农技服务需求不断增长,恶性赊销与渠道无序竞争,使得农药企业生存环境越发艰难。在这种背景下,标正作物科学有限公司(下称“标正”)从田田圈剥离出来后,重新组建了运营团队,重新定位,多方布局,在短短两年多时间里,再度站上年销售额5亿元的新高度,向业界展示了其强大的市场营销能力。近日,记者对标正总经理黄琦做了深度专访,一探新标正在“水深火热”的农资市场中运筹帷幄、决胜千里的奥秘。
标正首先是产品供应商
　　“一个作物一个产品项目,是目前标正已经确定的战略。”黄琦告诉南方农村报记者,他比较看好专业化和细分领域的发展。聚焦、极致,是他不时提起的两个词。“哪个产品做得好,我们就去研究它。在一个市场上,把这个产品在一个作物上的功效和用法研究到极致,再辅以一定的营销手段,把它推到一个新高度。”
　　黄琦把这类产品称之为“掷地有声的产品”。“我们连续两年在全国市场推广‘大榜’。这款杀菌剂在广西聚焦柑橘,在安徽聚焦水稻,在海南聚焦芒果,等各细分市场做好了,再在全国范围一起发力,各作物市场便能无缝融合,成为一体。这也能保证‘大榜’的持续发展空间。”
　　他表示,标正之所以这样做,是综合考虑多方因素的。农资市场上,很多产品昙花一现,每年都在换新,依靠换新来获取更好的利润。他认为这不适合精准营销方向。“现在农化行业没有一个大的企业品牌,更多的是产品品牌,是产品品牌成就了企业品牌。好比渠道商,谁家有好的产品,谁的竞争力就比同行有优势。”
　　“大品的威力很强。”黄琦表示,标正现在有10个营销在1000万元级别的大品,其中有7个2000万元级别的大品。把大品做好,才能帮助渠道商提升他的影响力,也反过来提升标正的品牌力和影响力。
　　对于时下农资企业流行的作物植保全程解决方案,黄琦表示不会刻意去做。“标正首先是一个产品供应商,去打造更多好的产品。这些产品可能以作物解决方案形式出现,也可能以单品形式出现,我们没有做硬性规定,哪个合适就做哪个。”黄琦称。
项目化运作是新常态
　　产品的极致和团队的专业,是新标正所追求的。“产品是第一生产力,产品做到极致,便有了市场影响力和话语权；团队成员拥有专业知识,才能给客户提供专业支持,专业才能得到信任,信任才能被推广。”黄琦认为,这是公司稳健快速发展必不可少的。
　　新标正追求的这些,正在通过他设计的项目化工作方式和影响式管理逐步实现。比如“满树红”和“美丽柑橘”两个标正项目,经过一段时间的运营,现在已经完全公司化,并往自主创业方向发展。
　　黄琦介绍道,“满树红”原来是一个作物社群,没有太多可营运的产品。现在逐步设计,线上线下联动,拿出洛川、富平、延安几个区域来做线下的研究基地,把标正产品注入到这个项目,小组公司化运营,并在区域来完善产品线。“眼下还只是虚拟的运作,后面再慢慢实体化。公司化对组织结构和财务有很多要求,现在不做那么复杂。它们不影响其他同类型项目的运作。”
　　“项目化能带动更多效益。”对以小组协作形式出现的新标正团队及对应项目,黄琦寄予了厚望。目前团队士气、稳定性和业绩都达到甚至超过预期,他希望每个成员将来能独当一面。“做项目跟做公司是有差异的,但也有相似性。将来这些项目成为标正旗下独立创新公司后,它们的发展甚至还为会标正发展输送很多资源,帮助标正的团队和客户有序地来开展这些作物相关项目。”
人的能力提升是核心
　　对于项目运营,黄琦的理念是可以不赚钱,但要保证不亏钱,对于专业人才的培养,他表示,公司将不遗余力。他把海南当作“试验田”,安排员工在海南火龙果、毛豆、芒果农场做技术人员,做农场业务开发以及作物技术的研究,为将来标正做作物的咨询式研究、顾问式营销做准备。
　　“我很担心我的人像过去一样,开车、送货、开促销会。这是非常基础性工作,哪怕做得再好,体现的价值都是有限的。”黄琦希望,自己公司员工要做更有价值的事情,“公司不设太多硬性考核指标,而是更看重他们能给这个行业创造了什么价值、改变了什么。当然一直这样做下去的话,结果也不会差。”
　　“南方作物结构的特殊性,和南方市场良好基础,有利于团队和技术人员的培养,培养模式成形后会向全国推广。”黄琦表示,这些技术人员将被培养成为有规划能力、项目运作能力和培训能力的专才,他们慢慢地从服务公司的角色,转化成公司咨询顾问,为公司提供更高价值的东西。他们跟市场渠道的人员一结合,除了能提高产品影响力、带动产品销售外,还能帮助构建技术壁垒,“就像咨询公司一样”。
深挖“有源之井”
　　“农药的销售在短时间内是比较难通过线上实现,还是应注重地面的、线下的推广,还是要依靠人与人之间面对面的交流互动。通过作物公司卖农药所得,目前来看仅能维持公司运作。生鲜电商我也做过,非常不好做,首先是品控难,其次是物流难,好难好难。”他表示,如果孵化新的项目,这个项目要么是公司未来转型方向,要么是强化公司发展的强有力的补充。
　　不过他也强调,标正现在对外合作的强度比其他任何时候都强,包括跟媒体的合作。“标正的产品方案如果想要在短时间内完成,必须通过合作。如果真的是想做这几个作物,做这几个方案,产品线不够,是很难做的。标正将来是一个产品公司,也是一个合作平台,将会陆续有很多产品进入到这个平台来。”
　　黄琦告诉南方农村报记者,除了聚焦大品外,现在标正也在特肥、生物制剂和有机菌肥领域拓展,公司正在培养土壤防护团队、特肥团队、种衣剂团队等。“新推出的晶彩系列包括了冲施肥、叶面肥、转色剂,在海南作物上表现得很好。转色剂在草莓上自然催熟效果特别好。但凡代表未来的东西,我们都在布局。有些是区域布局,有些是全国布局,但都在盈利。”
　　黄琦表示,“服务+”是公司发展方向。“服务+”首先要把产品做下去,把团队能力提升上来。标正现在是一家产品公司,还不敢大谈服务,但将来会向服务转型。不排除标正将来会成为众多区域的作物公司集团。“现在这个业态未必是好的,大家是否愿意去改变这个业态很重要。”黄琦称。