■达人档案
　　服务达人:吴雪峰
服务区域:中山板芙
服务品种:草鱼
服务理念:主动应变,积极整合资源,大小客户一视同仁,改“坐商”为“行商”
　　南方农村报记者　邓汉文

　　中山板芙吴雪峰,1997年接班父亲的事业,开始经销饲料。恰逢90年代珠三角水产行业的蓬勃发展时期,吴雪峰几经调整升级,将一家年销400吨豆粕原料的门店,发展成为当地规模最大、年销量过6000吨的饲料经销点。
入行十年,赶上颗粒料和虾料推广的两次大潮
　　上世纪90年代初,珠三角养殖草鱼的生产形式落后,单亩产量仅1000斤,投喂鱼类主要以花生粕、豆粕、玉米等原料为主,养殖户规模小,饲料门店年销量仅在300-400吨左右,大多处于“等生意上门”的坐商状态。
　　1997年前后,投喂原料养草鱼的模式开始逐渐被淘汰,颗粒料投喂逐渐成为主流。吴雪峰借助颗粒料的发展势头,带动饲料店首次升级转型:由经销玉米、豆粕等饲料原料,转为经销颗粒配合饲料。
　　1997年到2000年间,吴雪峰在中山板芙镇开展颗粒饲料推广,并快速建立客户信赖的口碑。此时厂家在开发加快饲料渠道,板芙镇饲料经销商数量开始逐渐增加,新旧转换时期,吴雪峰颗粒饲料销量突破500吨,处于镇上领先水平。
　　2001年,以南美白对虾为主的转养潮带动珠三角养殖结构调整,对虾养殖从海南、湛江等地往珠三角淡水区域转移,番禺、江门、中山、珠海逐渐成为对虾养殖重镇,虾料市场的强烈需求推动当地饲料经销商向产品多元化调整。
　　“2001年板芙镇对虾起步,2003年增长速度最快,2004年养殖面积达到最大。”吴雪峰介绍,当时中山对虾养殖门槛低、成活率高、价格行情好,、整个板芙养虾处于一种“癫狂”状态,甚至喊出“养活一条虾,养活千万家”的口号。据饲料厂家统计,2000年板芙整体养殖水面在2万亩左右,其中对虾养殖水面就已经接近1.3万亩左右,至少占据50%以上。与此同时,“预付款”经销政策开始逐渐成为各大虾料厂家支撑经销商发展的重要策略,这更加助推了对虾转养潮,饲料经销商90%以上涉及虾料经销。
　　在这种趋势强力推动下,2001年吴雪峰通过经销品质过硬的粤海虾料,两年时间内拿下将近900吨的市场销量,加上草鱼饲料销接近700吨销量,已经成为当地数一数二的饲料经销组合。2003年吴雪峰对虾销量达到历史最高,销量冲破1000吨,此时却做出令人意外的决定:决定逐步降低虾料销量到400吨,加大鱼料销售,以避免资金风险。吴雪峰认为,虾料销售模式太快太容易,已经脱离其一直秉持的经营方式,最重要的是资金流转的安全性完全建立在对虾养殖顺利的基础上,经销风险比较大。
　　果不其然,2005年,珠三角对虾养殖业开始进入病害暴发初期,养殖成功率逐渐走低,亏损的迹象频现；2006年对虾养殖进入“寒潮”,病害暴发严重,虾价逐步走低；2007年对虾价格几乎跌破当时成本价格,仅仅6-7元/斤,不少养殖户此时才如梦初醒,重新回归风险性较为平稳的草鱼养殖上来。与吴雪峰同时起步的经销商,到2005年普遍虾料销量已经达到2000-3000吨水平。然而随着对虾养殖的大起大落,不少经销商逐步陷入到赊销的泥潭,资金链开始断裂。
快速整合期有惊无险,如今转型专做淡水鱼料经销
　　2005-2008年间,珠三角水产养殖主体结构再次发生变化,部分养殖散户逐渐退出市场,个别具有资金实力的养殖户开始整合资源越做越大,成为众多经销商、企业追求的目标客户。饲料经销也由主流的颗粒饲料转向多品类饲料并存发展,经销商之间的竞争开始愈发激烈。
　　“别人是大鸡不啄米碎,我是照单全收,大小客户一视同仁。”正当同行竞争日趋激烈之时,吴雪峰却将同行忽略的酒楼、农场、农家乐一类客户揽入怀中,开发成为客户,带动自己的畜禽料的销售。2011年吴雪峰的销量接近2500吨,其中小散户的占比接近7成,客户群体接近100户。
　　2014年,草鱼价格跌破历史低价,养殖户惜售,当地经销商群体整体面临资金周转困难,吴雪峰在外被赊销金额更是超过500万,不过在2015年初3月份,赊销资金已经基本回笼,比周边同行几乎快上大半个养殖周期,靠的便是对所有客户的尽心尽责的诚信服务。“客户无大小,无论鱼价多低,我答应客户都能供料到出鱼,经营这么多年从没让客户断料。”
　　吴雪峰通过日常勤勉赢得客户的信赖,尽管2014年草鱼市场整体低迷,但销量却冲破3000吨。此时的吴雪峰和中山市泰山饲料有限公司(下称“泰山”)有着长达13年的合作史,2015年广东粤海饲料集团和泰山展开战略合作之后,吴雪峰事业开始出现新的生机。当年吴雪峰整体销量接近4600多吨,成为当时泰山珠三角地区的“十大经销商”之一。2016年,吴雪峰饲料销量突破5000吨,年销量增速接近往年3倍,2017年销量更是再度增长到6000多吨,吴雪峰将门店打造成为板芙镇淡水鱼料第一门店。