近年来,云南省丽江市华坪县已发展成拥有十多万亩芒果、上万亩西瓜以及数万亩蔬菜的种植大县,同时也带动了农资行业的发展,市场竞争激烈。“每年开一次农民会,前来参会的农户每人都会交100元参会费。”华坪县荣将镇朝阳农资经营部(下称“朝阳农资)总经理吴传华介绍,“在华坪县,别说收费开农民会,就是送礼品开会能召集上百人都不容易。”吴传华每年开农民会既不送礼品还要收费,参会人数还从最初的100多人增加为去年500多人。他有何秘诀?
直接服务种植大户
　　1996年,吴传华作为华坪县农资供销社的一名普通员工进入农资行业。随后,吴传华成立朝阳农资,凭借之前积累的人脉和敏捷的思维,很快在当地站稳了脚跟,高峰时期肥料销量达到2万多吨。
　　吴传华介绍,早在10多年前,他就认为尿素和普通复合肥会逐渐被新型肥料取代,并且未来农业对服务的要求也会越来越高。
　　2008年,吴传华决定去掉零售商环节,直接服务种植大户,这样一来不但利润高,而且服务还到位。从那时开始,他从到各村镇铺货宣传,一步步引导农户自主到公司购买肥料。
只代理环保高效肥料
　　砍掉零售商环节,吴传华也经历了阵痛,但这种转变让他的经营思路彻底改变。从2008年开始,他不再经营普通肥料,全部经营高效环保、大品牌肥料。
　　“去年经营的新型肥料销量在3000吨左右,虽然经营的新型肥料品类多,但去年接触史丹利‘劲素’肥料后,他决定重点推广这款产品。”吴传华介绍,今年3月到现在,在短短两个月时间里,“劲素”肥料的销量接近200吨,而且大户的回购率特别高。吴传华认为,这主要是因为“劲素”肥料效果好,而且史丹利农化服务工作做得十分扎实。
　　谢贤成是当地芒果种植大户,他介绍,今年芒果基肥使用“劲素”17-17-17硫基复合肥与有机肥搭配使用,芒果恢复树势快,长势壮旺；追肥时使用“劲素”18-5-27硫基复合肥,芒果坐果率高,他预计今年芒果亩产能达到万斤以上。
运用饥饿营销策略
　　饥饿销售手段最早是在手机销售上运用,吴传华认为,这种策略也适合肥料销售,并进行了多次尝试,最终摸索出了一套自己的肥料饥饿营销套路。
　　据吴传华介绍,他第一次尝试饥饿营销手段并不成功,“很多种植户不买账,认为在你这里买不到这款产品,就去其他店买。”吴传华认为,饥饿营销在肥料销售上运用不起来,主要是政策执行不到位。
　　2013年,吴传华与某水溶肥厂家约定,华坪县只能他一家销售该水溶肥产品,每年增长速度由他定。在一次农民会上,吴传华公布了这个消息,并且会上订购该水溶肥会比平时便宜了20%,且只能在农民会享受优惠价。第一年,农民会上订货的人不多。事后农民再想购买该种肥料,但整个华坪县都找不到。
　　吸取第一次农民会的教训,第二年参会的农户没有放过会上订货的机会,争抢一年中唯一的巨大优惠,同时,很多农户发现,确实通过订货会买到的肥料不仅质量好,而且价格实惠,因此越来越多的农户加入到吴传华的订货会中。广告
□梅远君　张天旗