南方农村报记者 卢晓科

　　“我们盘县火腿皮色亮黄、肉色红润鲜艳，味道咸香可口，油而不腻，可以炒、焖、煲汤，都非常好吃。”10月16日上午，在广交会食品展区，贵州杨老奶食品有限公司有关负责人吴家富在卖力地向一位采购商推荐自家的产品。这一举动也得到采购商积极回应：“先给我挑这几样，我拿回去试试，好吃的话回来买。”
　　据统计，今年广交会线上线下共汇聚食品类企业685家参展，其中不乏生产罐头、干货、酱料、果冻、粗粮、果蔬、粮油副食等优质农副产品企业。这些企业借助广交会这一舞台走出国门，为中国优质农产品出海提供了可供借鉴的经验。
高质量：
技术攻关提高农产品附加值
　　农副产品的出海，技术很关键。已经在外贸行业从业超过20年的襄阳菌生园生态食品有限公司副总经理黄土恋对此深有体会。在她看来，农副产品仅进行初加工就要“走出去”是很难的，“初加工仅仅烘干后简单包装，技术门槛不高，附加值低，同行竞争非常激烈，利润很低，因此我们现在是通过提高技术含量来提高竞争力。”
　　黄土恋介绍，尽管公司销售的产品是干香菇、干木耳等食用菌，以及红枣、莲子等南北干货及药食同源的汤料包等食材，却按照罐头食品深加工的标准来建设加工厂，设有严控原料、分选加工、等级分选、烘干加工、微波杀菌等多道工序，过了BRC英国零售商协会认证。
　　“我们的产品不仅在重金属含量、细菌、农药残留等多项指标上达到高标准，还通过文字、条码等方式实现产品的可追溯性，并通过营养成分表等满足客户需求，相比同行更受消费者青睐。”黄土恋介绍，近年来消费者对“吃得健康”越来越重视，去年公司销售额因此翻了一番，超过1亿元。
　　“这两三年我们肯定是想往国外市场走，我们现在卖出的价格大概只是全世界热销的西班牙火腿的一半。”身为公司技术负责人的吴家富介绍，今年3月《中欧地理标志协定》正式生效，盘县火腿作为国家地理标志产品，得到了欧盟的认可，但要在海外市场上具备竞争力，盘县火腿在制作技术上仍需突破，“目前我们生产的火腿含盐量在8%左右，冷库条件下可以达到7%，而西班牙火腿的含盐量普遍在5%左右，口感更佳。”
客制化：
尊重各国检疫标准和文化特点
　　农产品出海的难点还在于各国的进口检验报告不统一。吴家富坦承，标准、指标、项目、技术水准每项都很关键，“出口哪个国家，我们就要针对哪个国家的要求专门送检”。
　　“你看我们的罐头包装上，营养成本表、配料表等都要详细说明。”品源（随州）现代农业发展有限公司（下称“品源农业”）销售经理李晓彬拿起一罐香菇酱向南方农村报记者介绍。作为一家以农业研发、食用菌种植、农产品精深加工及出口贸易为一体的国家高新技术企业，品源农业主要出品的干制食用菌、香菇酱等，系列产品远销东南亚和欧美等多个国家和地区，2020年外贸出口达到1.2亿美元。
　　在李晓彬看来，除了原材料优势和深加工技术优势外，尊重每个国家的检验标准、采用定制的包装模板，也是产品成功出口的诀窍。“我们的产品不含肉类。因为肉的保质期很短，除非添加适量的防腐剂，但这一举动在很多国家是不被允许的。”
　　此外，品源农业还开创了香菇酱品牌“菇的辣克GOODLUCK”，并设计了一个一笔勾勒而成的香菇图案，提高产品的辨识度。“海外消费者看不懂中文名字，必须起个英文名。”李晓彬介绍，作为2019年第七届世界军人运动会运动员餐厅供应商，“菇的辣克”获得了各国运动员的点赞。
　　“农产品要走出国门，除了产品好，客户的配套服务也很重要。”黄土恋指出，传统的种植户、农业企业对国外法律法规不熟悉，需要更多具有国际化视野、熟悉进出口流程、了解外国文化的外贸专业人才，“包装上错了一个字母，都很可能毁掉整单生意”。
塑品牌：
多跑权威展会打开知名度
　　从流花展馆到琶洲展馆，黄土恋见证了广交会过去的20年。在她看来，与可以在线上展示的工业品不一样，农副产品必须通过线下展示、现场品尝，才能获得客商认可和信任，“除了‘中国第一展’广交会，我们也会参加国外的一些展会，提高知名度，积累客户群体”。
　　湖北飘红食品科技有限公司（下称“飘红食品”）副总经理汤金龙就带着公司生产的食用菌、果蔬脆、枸杞菊花等，参加过德国、法国、韩国和越南等多个国家和地区的展览，推广产品，积累客户。
　　在他看来，权威展会的影响力可以吸引大量客商，“在广交会这么一个权威展会上，展位就是我们公司的名片，是一个展示公司实力的平台，所以我们每年都来，我们70%-80%的客户来源于广交会，我们每年都有6-8个人来接待客商，忙不过来。”
　　疫情期间，干货出口需求有所下降，但飘红食品7月份投产的2条果蔬脆生产线却销路通畅、逆市上扬，每个月可以出货约10条集装箱柜，月销售金额超过100万美元。这得益于多年前在广交会上认识的一名泰国客商。
　　“我们认识十几年了。年初东南亚那边有网红带火了果蔬脆，那位客商和我们采取OEM（代加工）的合作方式，他自建品牌，我们提供生产线。现在我们也自建了新琅这个品牌，一起合作。”汤金龙介绍，果蔬脆的配料包括红薯、香蕉、香菇、萝卜等多种蔬果，可以根据不同客商的需求进行搭配，“企业决定走出去之前，一定要先考察当地消费习惯和市场再做决定。如果连市场都不了解就贸然投产，很可能生产出来卖不出去。”
　　参展商向客商介绍盘县火腿。