眼前这个皮肤黝黑、体格瘦弱，身穿“忙着赚钱”白色短袖的青年，是高州“荔枝大王”陈小敏。这并不是陈小敏自诩，而是他自有的荔枝品牌商标名，更是他深耕高州荔枝十余年的底气。每逢夏天，荔枝的清香都会自西向东席卷南粤，位于粤西的茂名高州则是广东荔枝营销季的排头兵。今年，陈小敏入驻短视频电商平台，1个月卖了3万件荔枝，在平台荔枝榜单排名第4。
　　7月，高州荔枝季已落下帷幕，但和万千高州人一样，这个夏天，陈小敏的命运又与这一颗颗岭南佳果紧紧捆绑在一起。
□南方农村报记者 梁煜 摄影 蓝东旭
 ① 浮沉
辞掉“铁饭碗”，回家卖荔枝
　　陈小敏是个不折不扣的“85后”，在老家是个“知识分子”。在广东财经大学就读工商管理专业的他，是家中和村里的骄傲。与众多高州人一样，陈小敏一家都靠荔枝为生。
　　毕业后，陈小敏在广州当教师，但300多公里外老家的荔枝仍是陈小敏的羁绊和牵挂。在业余时间，陈小敏经营起一家网店，老家的父母负责打包发货，自己则远程维护。“我们的荔枝卖得很好！”刚开始做网店时，陈小敏的生意很快就有了起色。陈小敏不仅帮家里卖光了荔枝，还帮周边村镇的邻里搭上互联网电商的快车，高州荔枝的名声逐渐传开来，陈小敏的名字在坊间口口相传，都说陈家出了个卖荔枝的好手。
　　但不久后，陈小敏便意识到多个供货源带来的问题：供应链质量不一，到达买家手上的荔枝没有统一的标准保障，对于想打造高品质强品牌荔枝的陈小敏来说不是件好事。“要想在电商占领一席之地，就要形成行业标准。”陈小敏心想，便从种植荔枝开始改良品种。
　　别家的孩子努力读书，想离开大山，走进大城市。陈小敏则反其道而行之，于2018年敏辞掉工作回高州种荔枝、卖荔枝。在父母眼中，大城市里的教师工作稳定有保障，而卖荔枝却是看天吃饭，为此，陈小敏与父亲的关系一度紧张。
　　“刚开始赔得很惨，家底都被掏空了。”2018年前后是陈小敏最难熬的日子。为了承包山头、购置设备，陈小敏花费了大笔资金，而挑选适合高州气候条件生长的荔枝树也花费了他不少心思，那段时间“交了不少学费进去”。凭借自己多年运营网店的经验，陈小敏在竞争激烈的荔枝赛道“杀出”自己的独特玩法：只做线上，只做电商。
 ② 入局
入局短视频，联合做推广
　　打开某短视频商城，搜索荔枝，推荐列表下陈小敏的账号格外醒目。点进陈小敏的小店，只有一件商品挂在网上售卖：高州桂味荔枝。“现在我们的主要精力都放在线上商超上，除了短视频商城，我们还供货给天猫等平台，做高端的荔枝供应链。”陈小敏说，线上销售的好处就是每日可以根据下单的订单灵活发货。如今，稳定的销售前端让荔枝不愁卖，但这样的光景放在几年前是陈小敏不敢想象的。
　　虽然做荔枝的网店销售时，陈小敏积累了一套成熟的电商销售方法论，但对于荔枝的种植和管理，陈小敏还在不断学习。2018年，陈小敏回到高州后，从300多个荔枝品种中选出了几个最适合种植在高州的品种，同时先后承包了5个山头，和多个果场达成合作，将其作为自己“荔枝大王”品牌的稳定供货商。
　　不仅如此，陈小敏还致力于打通荔枝生产全流程的供应链，保障从种植到采收再到销售的环节都稳定可控。随着短视频平台的兴起，陈小敏也萌发了做供应链的想法。“有了完备的供应链，才可以最大程度的保证荔枝的品质，提升行业标准化的水平。”陈小敏说。
　　除了自运营的短视频号外，陈小敏还成为许多直播带货号的供应链。陈小敏的帅果农业坐落在两条乡道的交汇处，每日络绎不绝的，除了运送荔枝的农户和车辆，还有直播“大V”。
　　“我们之前通过微商和微店卖荔枝，但久而久之我们发现，要想把荔枝卖得更好，还需要借其他人的力。”陈小敏近年还和其他卖生鲜农产品的达人合作，这些达人动辄有几十万、上百万的粉丝，粉丝基础良好，客群大。陈小敏与这些达人通力合作，为高州荔枝再添一把火：“我们邀请合作的达人到果场田头和分拣包装的现场直播，每天下播后结算当日的下单量，次日就向他们供货。”
　　“这样的荔枝怎么能发货呢？分拣时要好好检查！”对待荔枝的品质，陈小敏十分严苛，这样的对话在果场里时有发生。“我们的定位就是要做高端荔枝品牌，不能让一时的利益破坏了‘荔枝大王’的品牌和名声。”
　　周边村镇的荔农听闻陈小敏做也收购荔枝，也经常拿自家种植的荔枝卖给他，但陈小敏心中依旧死守荔枝品质这杆秤。“有些果农会用白蜡、黑叶等品种高位嫁接桂味，虽然产量丰富，但品质提不上来。”陈小敏说，经高位嫁接的荔枝品种核大酸涩，口感欠佳，不符合帅果农业的荔枝入库标准，如果通过帅果农业的渠道流向市场，势必会破坏自家声誉。
　　1500多亩的荔枝自有基地，2000立方米的荔枝恒温预冷分拣打包车间，20多个合作基地，这些都是陈小敏做强短视频电商的底气。荔枝季过半时，陈小敏和他的供应链就在平台卖出了6万多单，销量在平台同品类中排名第4。而据陈小敏统计，今年荔枝季，帅果农业的销售总量超40万斤，销售额突破1000万元，主打的桂味、白糖罂等品种销量喜人，“虽然今年是荔枝中年，但从销售情况来看一片明朗”。
 ③ 创新
建专业团队，造荔枝IP
　　“谁说农村没有年轻人，我们这年轻人多的是！”今年荔枝季前夕，陈小敏找来新鲜血液，打造一支全新的荔枝销售队伍。
　　“看，这就是我们的高州桂味荔枝，核小肉脆果肉厚实，吃起来有股淡淡的桂花香，现在下单，今晚顺丰空运直接发走！”凌荣兰正面对镜头卖力地录制视频，镜头后的摄影师则是郑翼龙。此前，这对“00后”情侣在信宜市钱排镇录短视频时，陈小敏便一眼相中，并邀请二人加入自己的团队，从事新媒体运营和短视频电商的运营工作。
　　“年轻人点子多，有活力，做起事情有冲劲。”陈小敏这样评价这对“00后”情侣档，“这是我们团队的新突破，广东荔枝产业很大，需要一批年轻人不断向前冲，要有你追我赶的精神面貌才能促进荔枝产业良性发展。”
　　经过2个多月的摸索，两人对陈小敏的荔枝IP打造的想法已愈发清晰：一是打造卖货号，用镜头记录高州荔枝最真实的采收场景，将高州荔枝的个头、颜色、口感展现在消费者眼前；二是借由凌荣兰现有粉丝基础，打造短视频矩阵，以故事为主线，介绍高州荔枝的文化和历史；三是将陈小敏和帅果农业打造成IP，以名人效应带动荔枝销售。就这样，陈小敏做策划和出镜，凌荣兰做主播，郑翼龙负责摄制，一个“85后”带“00后”的三人小团队把短视频矩阵玩转了起来。
　　高州荔枝季即将画上甜蜜的句号，而陈小敏和他的00后小团队才刚刚开始启航。“鲜果季后，我们将转而销售荔枝干等其他加工产品，同时继续推动家乡其他的农产品销售。”7月，高州龙眼即将接棒上市，陈小敏又将继续忙碌。
 ④ 借力
乘金融快车，保资金周转
　　积极入局短视频平台的同时，陈小敏还善于借助金融力量帮助自己的荔枝产业迅速扩张。
　　近年，高州以推动金融支农为方向，在做好广东“12221”市场营销体系建设工作的同时，积极从县域外引入纯信用的数字普惠金融活水，深度挖掘荔农、企业、采购商的金融需求，书写乡村振兴战略的“高州模式”。2021年6月，高州市与网商银行共同实施农村数字普惠金融项目。在高州的“三农”群体只需要打开支付宝简单操作，就能凭借纯信用获得数额不等的贷款，陈小敏也不例外。
　　“我们第一期拿了30万元免息贷款，这个贷款很好用，随借随到账。”陈小敏说，资金短缺时，这笔免息贷款就能起到巨大作用：支付货款、支付运费、实际运营推广都可以使用。
　　高州荔枝是广东一块鲜明的农产品招牌，但荔枝的成熟时间短、订单集中发货量大，对于像陈小敏这样既拥有自营基地，又与多家果园合作的企业负责人来说，大多数情况下都需要先垫付货款，再回笼资金。陈小敏告诉记者，自己每天单是快递费用就需要花掉30多万。在资金需要快速流转的压力下，高州与网商银行的农村数字普惠金融项目显得格外重要，首期30万元的免息贷款也给陈小敏的资金周转带来保障。
　　“一个手机就像一个银行网点，点进去就能用，很灵活也很方便。”陈小敏说。在高州，荔枝产业的快速发展得益于网商银行的快速助力，而陈小敏只是高州万千荔农走向共同富裕的缩影。如今，高州超过三分之一的农户从事荔枝产业相关工作，如何让网商银行赋予荔枝金融属性成了高州的课题。
　　今年荔枝季，网商银行还向高州等全国100个农产品产业大县加大金融覆盖，提供相应时段的免息优惠，为荔枝等特色农产品产业的种养户、电商商家提供30天全额免息贷款支持。依托网商银行自身数据和金融科技优势，高州三农群体借贷难、借贷慢的问题迎刃而解。