在农资人眼里，谈到山东肥企的营销，很多人不由得竖起大拇指；谈到湖北肥企的发展，不少人表示有矿就是有底气；谈到广东肥企的过去，一些人认为是占据了改革开放的先发优势。
　　但如今，农户种植水平的提高，化肥价格的透明，绿色发展的需要，市场竞争的加剧，使得企业产品推广愈发吃力，矿产资源开采逐步受限，行业先发的优势不再。面对国内外复杂的市场环境，以鲁、鄂、粤三地为代表的化肥企业又开始了创新求变的发展之路。
□南方农村报记者 任亚航 戴甜甜
　　谈到化肥行业，就不得不提到山东。作为化工产业大省，山东省化工产值长期居全国前列。
　　山东省耕地面积约1亿亩，化肥年需求量1600多万标准吨左右，占全国化肥需求量的十分之一。这里几乎没有矿产资源，却孵化了不少知名肥企，从尿素到氮肥，再到水溶复合肥和特肥，不断地追新、创新是山东地区肥料市场的亮点表现。
　　近十几年来，以金正大、史丹利、鲁西化工、鲁北化工等为代表的一批知名鲁肥企业脱颖而出；以海大、海鲸灵、土木启、恩宝、植知源等特肥企业则厚积薄发，转换热门赛道，蹄疾步稳。
　　长期以来，山东化肥企业给行业的印象就是营销很强，在资源匮乏、地理优势不明显的情况下，仍孕育出一批知名农化巨头，一度成为其它地区争相学习的对象。
　　但是随着市场竞争加剧，在农户种植管理水平普遍提升的情况下，企业产品推广愈发吃力，随之而来的是鲁肥市场占有量的下滑。
　　“能够活下来的企业，产品都是有特色的。”山东一化肥企业相关负责人介绍，目前农业生产已由追求产量向提升品质转变，这就要求肥料产品不仅能助力作物产量提升，还要能显著改善作物的口感、风味等品质性状。
　　今年，金正大引入磷素活化技术、生物刺激素养分协同技术等多种增效技术和产品，对旗下全新产品进行技术升级。金正大集团董事长李玉晓明确表示，针对不同肥料的产品特性及应用特点，金正大通过不同肥料增效技术产品的高效配伍，形成复合增效方案。未来，金正大将进一步加快化肥增效技术输出，力争每年将我国1000万吨传统氮肥、磷肥和普通复合肥等改造提升为特种增效肥展。
　　目前，史丹利的现有总资产为99.47亿元，分别在山东、吉林、河南、甘肃、新疆、河北、湖北等地设立了生产基地。并在全国31个省、市、自治区建立了3000多家一级经销商、10万多个销售服务网点。
　　除了广撒网式搭建营销网络，史丹利还积极瞄准新项目建设，助力实现磷肥-复合肥/新能源材料的产业链布局，从而增强整体竞争力和经营抗风险能力。
　　作为国内最大的稳定性肥料生产制造商之一，山东翔龙集团完成了矿业、化工、化肥、农业上下游产业链布局，建立了山东、四川、甘肃、辽宁、新疆、内蒙古、湖北、云南8大生产基地，正迈向2个百亿战略目标。
　　作为地处我国中部、长江中段，承东启西、连南接北，拥有“九省通衢”美名的湖北，以其优越的地理位置和交通优势，成为肥料产业辐射全国市场的重要咽喉之地。
　　磷复肥是湖北的一大优势，涌现出湖北宜化、新洋丰、三宁化工、鄂中生态等化肥行业龙头企业。2023年中国化肥百强榜单中，前十名湖北占其三。
　　据磷复肥工业协会统计，2022年，湖北省磷酸二铵产量为173.3万吨（P₂O₅），占全国产量的28.7%；磷酸一铵产量继续保持全国第一，占全国产量的44.7%，为全国的磷复肥行业的发展提供了充足的原料资源保障。
　　“相较于山东、四川等地，湖北具有区位和资源双重优势。”湖北鄂中生态工程股份有限公司副总经理常云介绍说，当前农化行业进入存量竞争时代，谁拥有资源优势，谁就掌握市场的主动权。
　　今年，鄂中生态在“主业倍增计划”的引领下，坚持“三大创新”，实现了业绩逆势上扬。截至10月底，鄂中生态磷复肥产销量同比增加87.4万吨，复合肥同比增加44.6万吨，精品特肥同比增加7.6万吨。
　　拓链条，补短板，打造“新国肥”，是近年来新洋丰的一大发展重点。据了解，为弥补在高品质磷矿石不足的问题，新洋丰专门成立磷选矿研究小组，集中力量破解各种中低品位磷矿石中脱镁、脱硅、脱钙等技术难题。
　　“新洋丰一直以来都有很明确的目标。”新洋丰相关负责人介绍说，过去一年来，新洋丰坚持高质量发展、稳健经营，凭借多年打造的一体化成本优势，构筑了稳固的经营护城河。同时，公司依托企业丰富的磷矿资源优势，迅速抢占行业转型升级的发展高地，将新材料产业打造成继肥料主业后的第二主业，开启第二增长曲线，形成从单一的磷复肥产业，升级为磷复肥、新材料双主业和磷石膏建材一辅业的“两主一辅”产业格局。
　　纵观湖北农资市场，经历了多轮市场洗牌，资源型企业正朝着打造全产业链战略迈进，特别是在资源渠道化和特肥规模化的当下，“增效”已成为农资行业发展的主流话题，肥料企业新一轮的市场竞争开始朝向全产业链发展。富邦、科诺、迪斯科，一批企业正逐渐崛起，鄂中生态、湖北宜施壮、凯龙集团等都不约而同的提出扩产能、补短板的发展规划，通过在省外布局基地、扩大生产产能，形成辐射全国的布局。
　　拼营销不如山东，拼资源不如湖北，但是处在中国改革开放的最前沿，位居祖国大陆最南端。在很长的一段时间里，广东凭借市场与先发优势，一度引领着行业的发展。
　　2003年12月，内蒙古乌拉山，一座年产20万吨的复合肥高塔造粒生产装置落成，广东肥料企业建立起国内首条高塔造粒复合肥生产线。
　　自此，中国复合肥行业正式进入“高塔”时代。20年来，广东不管在肥料品类创新，还是产品生产工艺，都一度被视为业界标杆。
　　然而，近些年，随着我国化肥行业进入使用量负增长时代，行业竞争进一步加剧。
　　2022年，芭田股份营收28.55亿元，净利润1.21亿元；而同样以复合肥为主业的云图控股、新洋丰股份、史丹利股份营收和净利润分别为205.02亿元、14.92亿元；159.58亿元、13.09亿元；90.38亿元、4.41亿元。差距巨大，并且有愈演愈烈之势。
　　“广东这几年被外省企业冲击比较大，没有资源，没有生产成本优势，有的就只是市场优势。”广东欧米挪生态农业科技有限公司总经理张文光说。
　　以前广东市场本土肥企占据半壁江山，而如今形成了本土、外省、进口肥三分天下的格局。“夹缝中求生存。”谈起广东肥企的处境，瑞丰生态集团董事长陈秋雄如此评价。
　　“肥料行业最终就是走向精准服务。变化就是我们的机会，要敢于革自己的命。”陈秋雄说，瑞丰生态与多家农业科研院所合作，成立了新型肥料研发中心与土壤修护研究院，以土壤和作物需求为导向研制作物专用肥料等各类特肥。截止目前，瑞丰生态特肥占比已经高达80%以上，远高于行业平均水平。
　　同样，拉多美通过产品升级、降本增效、质量改进以及推出一系列“高塔腐植酸钾”新产品，占领市场，确立竞争优势。
　　“未来肥料企业出路之一，在于以作物为中心，围绕作物栽培难点痛点问题，提供包括肥料、农药、农技等整合服务方案。”拉多美集团营销中心总经理林生梁说。
　　广东海纳百川环保科技有限公司作为广东新兴肥企代表，这家成立仅三年的公司，如今凭借着生态绿色农业发展中的建树，成功上榜全国优秀有机肥料企业TOP10。
　　海纳百川董事长郑继友介绍，用有机肥取代化肥，修复土壤的同时，实现二氧化碳大量减排，实现经济效益环境效益双丰收。
　　自去年7月海纳百川与全国农业技术推广服务中心开展“有机水溶肥料田间示范推广工作”以来，围绕柑橘、蔬菜、茶叶、水稻等领域，均取得显著效果。在广东潮州的一处示范基地试验显示，使用“海威沃小分子有机水溶肥”，朝天椒亩增产500公斤，亩节本增效3207元。
　　“价格拼不过外省，资源先天不足，广东企业的出路在品种改良、差异化、功能型。”在张文光看来，肥料同质化竞争严重，差异化的功能型复合肥，能够在市场占有一席之地。
　　据介绍，广东作为果蔬种植大省，农产品品类众多，耕地复种指数高，种植效益突出，化肥农药等农资投入大。一年四季均有作物种植，催生出一个使用水平高、消费力强、化肥需求量达700万吨、农药销售额达35亿元的特色农资市场。
　　3300多万亩的粮食作物、2000多万亩的蔬菜、400多万亩的荔枝、280万亩的柑橘……围绕作物做文章，广东肥企大有可为。