南方农村报记者 陈咏韶

　　4小时下单7万袋，在“Anna美食好物研究园”社群电商平台上，一款贵州刺梨汁创下了最新销售记录。这个平台由吴鸿主理，商品被消费者热捧至断货，已成为这里的常态。“最大的营销秘诀，就是站在消费者的视角，反向‘定制’产品。”吴鸿自信地说。
　　近年来，粤黔、粤桂东西部协作加速推进，贵州、广西农特产品销往大湾区的渠道越来越通畅。吴鸿是一名定居广州20余年的广西人，长期奔波于黔、桂等地区，是典型的“候鸟青年”。通过创新营销方式，短短几个月，她将一款贵州刺梨原汁卖出482万袋，并在两年内卖“空”了几个广西茶厂。
“无心插柳”成为平台主理
　　从十几年的全职太太到如今3家公司的老板，吴鸿认为这些转变完全是“无心插柳”。
　　2007年，吴鸿当了妈妈，从此经常在网上和其他妈妈分享育儿经。“慢慢地我们就建立了几个QQ群、微信群，聚集了几千名网友。”吴鸿说，“到2020年，我开始在群里分享美食，一些群友也想跟着买，我就萌生了做好物团购的想法。”
　　吴鸿的事业很快有了起色，陆续有品牌方来寻求合作。2022年，贵州刺梨龙头企业山王果健康实业有限公司（下称“山王果”）邀请她到工厂考察。她开始认真了解这一贵州特产及其市场。
　　刺梨是一种深山野果，具有丰富的维C等营养物质，近年来被贵州列入12大山地特色产业体系。2023年，贵州刺梨鲜果产量超35万吨，产值超180亿元，是当地百姓的“致富果”。
　　广东一直是贵州刺梨目标市场，也一直积极推动贵州刺梨产业发展——广药集团王老吉公司研发出以刺梨为原材料的饮料刺柠吉，日均产量达60万罐；广州市海珠区在对口帮扶贵定县投入约1600多万元为两家刺梨企业建设工厂。
　　“朋友小范围尝试后，总体反馈不错。”经过调研，吴鸿认为刺梨汁市场广阔。
8个月卖出482万袋刺梨原汁
　　吴鸿从湾区消费者的喜好和观念出发，从产品研发、包装、营销等方面向刺梨工厂提出生产建议。
　　首先价格要亲民。一些刺梨汁产品经过300多天的深度发酵，一小包的售价要30-50元才能盈利，怎么办？吴鸿提出，在确保营养价值不变的前提下，开发一款高性价比、只需100天轻发酵的刺梨原汁，同时邀请医学专家“出谋划策”，在刺梨汁中加入黄精、桑葚。在进一步优化产品性能的同时，生产成本还降了好几倍。
　　其次营销要灵活。吴鸿根据群友消费特点，认为要“着重强调刺梨包含的营养物质，并在宣传中让消费者看到刺梨的生长环境原生态”。此外，她将产品设计成便携式塑料挤压袋装，并以季度套餐、全家套餐等周期化形式组合销售。
　　去年8月至今，这款产品已累计售出482万袋。山王果CEO李剑表示：“产品的网络链接浏览超过了10万人，销售额占集团一年近20%。”
　　李剑表示，2022年，山王果的刺梨收购数是6000吨，2023年就增加到了10000吨，今年则预计会收购15000吨。“我们一直以3元一斤的高收购价，与70个乡镇、共2万多户农户达成合作。其中有8户农户，一年的收入甚至超过100万。”
卖空多家茶厂存货
　　在吴鸿的好物架上，广西六堡茶是另一款得意之作。“2022年在挑选好产品的时候，我想起了家乡的六堡茶。虽然比较小众，但它具备独特的祛湿功效，而广东地区正好湿气重。”为此，吴鸿多次到广西走访调研，精心筛选出生产规范、品质上乘的六堡茶厂家。
　　作为湾区青年消费者，吴鸿深知，一线城市的人喝茶，追求的是闲适、放松的体验。为了增加商品属性，吴鸿特意在包装上花心思，以广西非遗工艺——竹编作为六堡茶的包装。事实证明，吴鸿的“反向定制”再次获得成功，六堡茶推出后，目前已经卖出三万份，“好几个厂家的存货都卖空了。”她说。
　　纯好茶业的董事长、苍梧县六堡茶制作技艺非遗传承人徐小敏表示，吴鸿在选品时强调要选用正统、优质的茶叶，这种市场需求也在倒推行业不断提高生产标准。
　　广西六堡茶标准委员会副主任、梧州市茶业商会高级顾问吴平表示，近年来，六堡茶茶厂普遍都有意识地提高产品品质。从2003年至2023年，六堡茶有效的行业性标准数从1项增至23项，获得生产许可证企业数从2家增至118家，产量从900吨增至35000吨；产值从0.91亿元增至60亿元。
　　“产品好”是基础，“卖得好”是技术。吴鸿抓取市场需求，并向生产端提供产品设计建议，打破生产端和消费端之间的信息壁垒，成为产品精准营销的重要推手。“我们坚持‘不卷市场卷品质’。因为我相信还是有很多追求品质的消费者”。