□南方农村报记者 李晓芬
目前新一轮农资连锁经营浪潮已经来袭,一旦连锁店快速扩张,传统农资店、夫妻店将会退出市场?
“未来的农资渠道格局将是多种模式并存,百花齐放。”在湖北垄上行新农村服务有限公司总经理金明亮博士看来,夫妻店不可能完全消失,就像在湖北,家电行业有全国老大国美电器,也有湖北老大工贸家电,超市有沃尔玛、好邻居,但小卖部依然有存在。
9月6日,金明亮先生前来广州交流农资渠道问题,从“农业题材生逢其时”谈到“整合营销,尖刀突破”,再到如何运作农资与农副产品的“两农”超市,三个多小时的演讲中,观点新颖,穿插案例生动,充满激情,150多人参会的会场气氛热烈。
农资是刚性需求市场
近几年,农业逐渐在摆脱弱势的旧面目,成为各路资本垂涎的蛋糕。
“农业是四五年内最大的商业题材。”金明亮从国家七年将一号文件锁定在“三农”、社会资本盯上农产品等方面来判断,“而农业方面的农资市场有着更大的市场空间,基础量很大。”他举例,仅在湖北荆州市,大约有750万亩的农田,全年的种子、化肥、农药的市场份额有80亿元左右,如果一个渠道商只占2%的市场份额,都有1.6亿元销售额。
与家电行业一次性消费不同,金明亮认为,农资产品属于刚性需求,今年市场份额这么大,明年基本上还是这样,农民这一造作物消费使用了种子、肥料、农药,下一造还会再需要。对于渠道商而言,不需要培育市场,只需要想办法抢占市场。“而若能将农资产品、农副产品、农技服务三者串连起来,肯定会产生巨大效益。”
金明亮还提到,只要能从解决“四难”——农资产品买难、农产品卖难、农民综合素质提升难、没钱难构想营销手段,“农资产品销售没什么难的。”
“两农”超市搅动渠道
对于农资连锁经营模式,有业内人士认为应该快速跑马圈地建加盟、直营店,只有这样才能更快地占据市场。
金明亮并不这样认为,目前盯上农资渠道变革的企业有很多,不要盲目跟着去做连锁,“开连锁店、加盟店很可能是个弯路,不论总部给下属店提供产品与否,都可能出现卖假货、窜货、打架的情况,只有属于自己的农资超市才是可以控制的。”
对于如何做到连锁独特主张,金明亮表示,应该建立“两农”超市,既能销售农资产品或厂家设立专柜,也是农副产品交易中介,“只有这样做风险才最小,不会倒下,这种模式将会引起农资渠道大的震动。”
他建议,建立一个农资超市的范围,不要以行政单位区分,可以以覆盖4万亩农田为标准,可能是一个镇,也可能包括两个镇。“只要这个超市一年有200万元左右的销售便不会亏本。”
而要保证一个农资超市的持续盈利能力,产品布局至关重要。对此,金明亮根据几年涉农积累的经验谈到,不能单独做农药或化肥产品,不足以支撑超市体系,起初一定要包涵种子、化肥、农药。布局可以包括农资产品,农用器械与用具,农用机械,品种可以达到上千种,超市里要有品种核心目录,“前期产品一定要有主业,不要想把家电、饲料、兽药等产品统统上架,会没有核心产品”。
终端将多种模式并存
当前面临农资渠道整改,不少零售商忧虑,一旦农资超市或连锁店快速扩张,自己的生存肯定会收到挤压。
传统农资店、夫妻店将会退出农资市场吗?在金明亮看来,未来的农资渠道格局将是多种模式并存,百花齐放。比如沃尔玛拓展至某一区域,500米之内的小卖部不能生存,但500米之外同样可以生存,或者500米之内会存在差异化经营的小卖部,这就需要原有店调整经营计划和服务方式。
金明亮继续讲到,一个镇上有了大的农资超市,周边的夫妻店会生存不下去,但不远地方仍然会有农资店存在,“而且一种终端经营模式不会把全部农资店挤垮,也不可能把全部夫妻店弄没。”
针对终端服务成本问题,金明亮认为,对服务的投入与卖给农民的产品利润肯定呈正比,但主力服务对一定是种植大户,而不是小户,“对于农民来说,多少服务都不嫌多。”
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