□南方农村报记者 郑展能
“别看农业生产流水大,但就是赚不了钱。”近日,佛山市三水区西南街道创兴农蔬菜专业合作社(下称“创兴农合作社”)理事长李绍明告诉记者,该社创建首年年营业额高达5000万元,但最终却亏损了100多万元。
在李绍明看来,亏损是因为合作社在销售渠道被人“掐住了喉咙”,“没有自己的渠道,遇到烂市只能任由别人压价”。
如何才能扭亏为盈?“自己开设直营店,社内推广种植优质品种,自运自销自家蔬果。”这是李绍明给出的答案。据悉,去年年中,创兴农合作社就开设6家自营的直销店,绕过中间商,让合作社的产品直面消费者。而凭借这6家直营店和自家农场的老品牌,在建社次年,创兴农合作社就首次实现盈利。
包地种植年亏百万
“合作社做农业生产,如果没有好的销售渠道,种得再好再快,也一样亏得伤不起!”回想起合作社早期的尝试,李绍明不禁感慨道。
据悉,2012年7月,作为三水区西南街青岐汇兴农农场主的李绍明为扩大种植以满足市场,发起设立了创兴农合作社,向社员供应所需生产资料,推广蔬菜新品种,并保价向社员收购蔬菜,带动农户按农场的统一标准,种植优质的新品蔬菜。
“50多户社员共有3000多亩的土地,同时农场还承包了2800亩土地,发动农户种植经农场试验种植的椰菜、萝卜、小库西瓜等。”
然而,通过合作社扩大生产换来的,却不是回报上的丰收。据悉,因当年市场上的蔬菜供应过剩,合作社扩大了生产,却又受到下游收购商的摆布。
“去年,合作社种植的多种蔬菜出现过剩,收购商占据主动权,并将菜价压得很低。”李绍明说,去年三四月时,多个收购商更把椰菜收购价格压制0.1元/斤,低于0.2元/斤的保底收购价和0.3元/斤的成本价,如按此价出售,收入连运输费用都难以抵消,最后合作社只能将100多吨椰菜倒到池塘喂鱼。
据汇兴农农场及创兴农合作社相关负责人介绍,创兴农合作社成立满一年时,虽农场、合作社的总产值接近5000万元,但因收购商的压价,算上地租、人工等各类成本后,全年亏损超过100万元。
摆脱中间环节扭亏为盈
“如何才能不被压价?如何才能不亏本?”
在李绍明看来,合作社遭遇亏本,主要的原因是流通和销售没做好。“农场、合作社的产品大多走批发市场,销售渠道单一,遇到烂市被压价实在太过正常。”
因此,在合作社成立的第二年,李绍明决定,要突破中间环节的收购商,直接把蔬菜送至消费市场。“自己包揽农产品的流通环节。”
而李绍明的首个尝试,是将蔬菜送进超市。据悉,近年来,三水区政府大力引进大型超市,并规划建设多家农产品平价商店,供合作社、农场进驻。
三水区发展规划和统计局数据显示,2014年,三水计划将平价商店总数调整控制在55间左右,形成覆盖城乡的平价商店网络。
三水一家平价商店负责人向记者介绍,供货商与商家集中在平价商店设点销售以及整合配送资源,以往需多次运送的货物,现在可一次搞定,节省运输费用。
在此热潮下,创兴农合作社也进驻了三水区卜蜂莲花等超市,并与区内20多间平价商店签署产销对接协议。“以进驻卜蜂莲花为例,因其为大型超市,人流旺盛,去年进驻后,每个月仅蔬菜的营收就达12—16万元,利润率达10%—30%。”李绍明说,这在一般农贸市场根本无法达到。
然而,进驻超市一般需交5%的进场费用。“这意味着,三水区卜蜂莲花超市中,创兴农合作社16万元的蔬菜月营收中,有8000元需要上交。”
为进一步提升利润,进驻超市后,李绍明着手以农场名义在市区、社区开设直营店,农场、合作社每天从总部基地送货到自己的店内销售,把原本上交超市的5%收回囊中。
据创兴农农场直营店人士介绍,开设一家200平方米的直营店,其月营收近30万元,而包括5名员工支出在内的运营成本近为3万/月。“平均算下来,每家店每月盈利约达3万元,而收入最高的店月营业额更高达60多万元。”该人士说,这让合作社的盈利暴涨。
而据李绍明介绍,依靠直营店和超市直销,去年年中至今,创兴农合作社及汇兴农农场首次实现盈利。“全年下来,利润超过了200万元。”
农场口碑带动销售
在广东省农民专业合作推广中心主任洪生看来,开设直营店是省内合作社的发展方向。“创兴农的模式绕过了农产品销售的‘最后一公里’,是我们十分希望推广的模式,但目前在省内仍不多见。”
对此,李绍明坦言,并非所有合作社都能进超市,也并非所有合作社开设直营店后就能实现盈利。创兴农合作社能进超市、设直营店并扭亏为盈,靠的是吃汇兴农农场的“老底”。
据悉,汇兴农农场2008年建立以来,已建成了500亩的试验基地培育优秀蔬菜品种,并设定一套符合超市要求的种植模式,合作社在推广种植时,统一向社员提供农场培育的种苗等农资,统一要求社员按农场标准进行种植,否则不予保底收购。
因此,合作社的产品才能达到超市标准。“一般刚成立的合作社,很难一下子让社员的产品达到要求。”李绍明说。
而合作社蔬果进超市、直营店后大卖,也是依靠汇兴农农场的品牌。据悉,创兴农合作社产品进超市、进直营店时,均以农场“汇兴农”、“菜稞农”的名义包装,放在专柜销售。
“因为农场进入西南街道6年,其‘汇兴农’、‘菜稞农’品牌早已为街坊熟悉。因此在超市增加人流、直营店降低售价的情况下,合作社的产品才得以畅销。”李绍明说,如果合作社没有品牌优势,即使获得了人流、或降低了价格,也不一定能获得如此盈利。
此前,博罗广博大合作联社就在博罗城区开设农产品直销店,并在第三个月实现持平,到第五个月收获9万元利润。在理事长黄振明看来,直营店迅速获利,是因为广博大合作联社的产品质量过关,且去年开展的城区微信O2O销售,让广博大品牌获得市民认可。
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