南方农村报记者 陈宏霖

　　牛蛙肉质白嫩鲜美，深受食客喜爱。随着近几年餐饮单品爆热，2017年以来牛蛙单品店如雨后春笋般涌出，有望成为继小龙虾之后第二大网红水产品。“网红效应”在养殖端也得到了反映，2017年我国牛蛙产量26万吨，2018年40万吨，到2019年达到了近50万吨，短短两年产量翻了一番。
　　在50万吨牛蛙产量的背后，是超70家饲料企业对50多万吨饲料市场的角逐。在牛蛙饲料市场中，一直存在厂家料和公司料之分，其中厂家料更胜一筹，排名前四的厂家料总销量25万吨左右，占据牛蛙市场的近一半销售额。
后起之秀，厂家料占半壁江山
　　由于牛蛙养殖行业的特殊性，饲料能否赊欠、是否收购成蛙，一直是牛蛙养殖户对蛙料供应商的核心诉求，以福建鸿益生物科技有限公司(饲料品牌为广宝，业内简称其公司为“广宝”)、广东源信饲料实业有限公司(业内简称其公司为“源信”)为代表的厂家料，不但能够赊欠饲料款，还能保证成蛙回收，成为牛蛙养殖户购买蛙料的首选。而以海大、恒兴、粤海、通威等为代表的公司料，则以现金交易为主，饲料价格较低、性价比较高，但是不回收成蛙，在牛蛙行情好时比较畅销。
　　最早的牛蛙膨化料是由厦门福寿饲料有限公司生产的，一经推出便火爆市场，并且供不应求，此后福星、银祥、上洪、浦头等饲料企业也纷纷推出牛蛙料，它们就是最早的一批公司料。这时候市场上也出现了最早一批牛蛙饲料经销商，陈裕文便是其中一个。
　　随着饲料的推广，牛蛙养殖量迅猛增长，卖蛙难成了养殖户的一大痛点。为了更好地回收饲料款以保证自身利益，陈裕文决定收蛙，当他第一车牛蛙进驻上海批发市场销售时，牛蛙经销商和流通商为一体的行业格局逐渐成型。2004年，陈裕文成立漳州市鸿益饲料有限公司(也就是福建鸿益生物科技有限公司的前身)，此后几年广宝牌牛蛙膨化料销量一路激增，2008年广宝牛蛙饲料销量和流通量达到顶峰，其中牛蛙流通量占据全国市场份额超30%。此后，漳州市海之味生物科技有限公司、广东恒旺饲料有限公司、源信等同样具备流通能力的厂家也迅速崛起，逐步形成以厂家料为主流的市场竞争格局。
　　在牛蛙饲料史上，公司料仅在上个世纪90年代牛蛙膨化料刚开始推广时风头无两，近几年市场竞争加剧，在具有流通能力的饲料经销商转型生产饲料后(他们生产的饲料被称为厂家料，卖饲料的同时回收成蛙)，公司料便逐步边缘化。集团企业即便通过杀价格、拼服务等方式也难以撼动原有稳固的竞争格局，大型集团料企规模化优势难以施展。
流通为王，厂家料每吨贵千元
　　流通渠道是厂家料企牢牢掌握行业主导地位的法宝，公司料企近几年不太可能涉足传统流通板块。因为公司料企缺失了在流通纬度的竞争力，只能在饲料性价比上做文章，不少公司料把价格杀到5000元/吨以下，疯狂杀价也导致饲料质量下降常有发生。
　　据了解，目前厂家料和公司料的养殖终端价格相差不大，大都维持在6500-7000元/吨；但是给经销商的价格却相差很大，厂家料给经销商的价格是5300-5500元/吨，公司料给经销商的价格则低至4300-5000元/吨，这主要是因为厂家料能够保证回收蛙且在蛙价低迷时给予一定补贴，而公司料则不负责回收。
　　然而，这样的格局在2018年迎来了转折点。2018-2019年，牛蛙行业因环保风暴遭大面积禁养，包含广东汕头澄海、揭阳、饶平，福建厦门、漳州、南平、宁德，江西赣州市、吉安市等主要养殖区域。据记者统计，2019年全国牛蛙总产量50万吨，其中，广东19万吨，广西7万吨，湖南5-6万吨，江西6万吨，福建5-6万吨；广东、福建、江西主产区的产量下降，而广西、海南则成为新兴转移产区，产量快速增加。
　　随着产区的转移，公司料企业人员分布广、市场范围广的优势逐渐凸显，通威、海大、恒兴、粤海等集团饲料公司再度聚焦牛蛙料市场，意欲重新洗牌这个市场。福建海大营销副总经理王周武告诉记者，广宝等厂家料要从澄海运去广西卖，而海大卖的牛蛙料是就近生产的，运输成本比广宝等厂家料省300元/吨左右；海大利用广西市场原有的业务团队联合中小型流通商快速抢占市场，有望打破流通壁垒。
　　而据记者调研，就算是广西、海南等新增市场，集团企业想要颠覆原有的竞争格局难度非常大。广西、海南看似新增市场，实际上只是产区的迁移，养殖户群体变化并不大，从漳州、揭阳、汕头等地迁移过来的老养殖户占80%。养殖户群体没有变，依赖收蛙的核心诉求也没有变，迁出的养户中75%以上还是延用原有的厂家料。
　　集团企业能否持续保持增量，很大程度依赖于合作的一级经销商在流通能力上能否与厂家一较高低。目前，在集团料企不参与流通的情况下，想要依靠中小型流通商打破现有竞争格局十分困难。
—— ·会讯· ——
　　为推动牛蛙产业升级和推广绿色健康高效养殖模式，南方报业传媒集团、南方农村报社、农财宝典联合政府相关部门、业内权威专家学者、养殖投入品企业、流通商、经销商、养殖户及餐饮企业等产业上下游产业链，举办“首届全国牛蛙健康产业大会”，以“兴渔富农、绿色升级”为主题，共商可量化养殖标准，倡议绿色安全健康养殖，突破牛蛙养殖瓶颈，促进牛蛙产业转型升级。
 会议时间：10月11-12日
 会议地点：广东汕头澄海国瑞豪生大酒店
 详情可咨询陈记者13063196563