□本报记者 曹攀峰
截止10月27日,东源县义和镇有16家专业合作社,其中13家种植赤灵芝,目前市场价一两孢子粉售价330元。按照去年的盈利水平,农户投入10000元,年底即可分红4000元,投资回报率达到惊人的40%。
一切都源于种植赤灵芝的带头人——李海添,东源县顺景农民专业合作社(下称“顺景合作社”)理事长,是他为义和镇农民引进了赤灵芝的品种,并开拓了赤灵芝的销售市场。
离奇经历发现赤灵芝
10月27日,当忆起结识赤灵芝的经历时,李海添显得有些兴奋,这是一段因祸得福的奇特经历。
2004年,李海添妻子不幸身患直肠癌,住进了广州市中山大学肿瘤医院。他注意到,在肿瘤医院附近,每天都有人“炒作”灵芝孢子粉,宣称对治疗直肠癌有特效,但价格不菲,一盒仅有一两装的孢子粉,价格高达600元。
从肿瘤医院专家李威处,李海添得知,赤灵芝孢子粉对治疗直肠癌等肿瘤确实有效果,但是价格被炒作得太高,而广东省微生物研究所有100元一盒的孢子粉出售,不过孢子粉的含量仅有15%。从广东省微生物研究所处,李海添买了很多孢子粉。同时,他还以2元一包的价格买了5000包菌种,回家摸索种植。一方面“种给老婆吃”,另一方面,也想了解赤灵芝的生产过程,毕竟这其中暗含着巨大的商机。
为尽可能释放赤灵芝的营养成分,2005年7月,李海添联系到了中山大学生命科学学院,对成熟的赤灵芝进行破壁处理(灵芝孢子有一层极难被人体胃酸消化的外壁,不破壁的孢子粉人体无法消化吸收,只有打开这层外壁,由外壁紧裹的有效成分才能最大程度地被人体利用吸收——记者注)。处理之后的孢子粉和孢子实体部分用于辅助治疗妻子的疾病,部分还免费送给亲朋好友试用。
据李称,一年后,与李妻同住一个病房的5位病友,相继离世,而服用赤灵芝的李海添老婆却奇迹般痊愈了。
妻子靠服用赤灵芝康复的经历,极大振奋了李海添,一向行事大胆、敢闯敢做的他打算经营这一行业。
在东源,灵芝不仅并非稀罕物,而且相当普遍,很多农民都在种植着仅用于食用的黑灵芝,但市场行情并不好,盈利空间很小。而对于赤灵芝,人们知之甚少,李海添是东源第一个种植赤灵芝的农民。
由于缺乏足够资金,2006年,李海添动员了本村11户村民共出资50万元,投资兴建了标准化赤灵芝种植大棚,共同经营这一新兴并且未知的领域。
“其实我们就是几个农民一起出点钱,搞点事情做嘛,就是农民合作的组织。”李海添说,当2007年从报纸上得知合作社法颁布后,他们在第一时间注册了顺景合作社。
免费送吃打开市场
2007年,李海添们共生产了100斤孢子粉和2000斤孢子实体。这些高端产品的定价不低,500克一盒的孢子实体定价160元,含量仅有50克的孢子粉价格则为330元。产品该销往何处?
鉴于要打开竞争非常激烈的广州市场,进入成本实在太高,李海添决定从东源县本地做起。在东源,市场上虽有大量黑灵芝供应,但味道颇苦并且标榜具有药理作用的赤灵芝,本地人知之甚少。
“我就先送给别人吃,亲戚朋友,还有(政府部门)领导吃。”李海添内在的逻辑是,作为一种新产品,要想让人们接受,就得先让人们认识进而认同产品,“当人们发现产品不差后,才会花钱购买”。
“06、07年的产品,60%都免费送人(吃)。”李海添表示。
用东源县顺泰种养专业合作社(下称“顺泰合作社”)理事长李桂坤的话说,就是“猛送”,要“让人们接受这个产品”。
除了靠免费赠送产品加以推广外,李海添更深层次的逻辑是,让接受赤灵芝的人们打免费广告。“我们说(产品)好不管用,消费者说才管用,他们说一句,顶我们说一万句。”
从以后的发展看,李海添的营销策略取得了成功。政府部门对顺景合作社的发展给予了极大支持。2008年,顺景合作社被广东省农业厅确定为专业合作社“省级示范单位”,被河源市政府认定为“十佳农民专业合作社”,被东源县人民政府赋予“农业龙头企业”的称号。本地义和镇政府更是对顺景合作社的发展给予极大支持,已经把“赤灵芝作为义和镇的拳头产品加以推广”。
“种植赤灵芝有利于增加农民收入,政府当然要支持他们的工作。”义合镇委何书记表示。政府部门更大的支持体现在对赤灵芝产品的消费上,据李海添透露,目前顺景合作社生产的赤灵芝产品,80%由政府及各个事业单位购买,市场销售的份额占20%。
共同投资收益共享
除了选择了一条成功打入市场的营销策略外,农民组建合作社共同经营以及广东省微生物研究所、中山大学生命科学学院等科研机构的技术支持,也是新兴产业赤灵芝能够发展到今天的保证。
回望2006年,由11户农民共同出资组建起来的团队的合作模式为:出资股份为一元一股,每个农户不单独种植赤灵芝,而是共同建立一个标准化大棚生产基地,菌种由广东省微生物研究所提供,每月花1000元聘请员工专门负责生产,完成人工抓虫、收集孢子粉等工作,成熟的产品由合作社统一安排销售,每个村民以出资额为限承担风险,分享产生的利润。
2006年11月种下,第二年6月就可上市的赤灵芝为他们带了不菲的收益。2007年,投资一元入股,就可以分红3角。高回报打动了处于观望态势的村民,2007年12月,又有60户村民加入了顺景合作社。此后,陆续有村民提出要加入顺景合作社,而基本被拒绝。
“我的标准化生产基地就这么大,再有钱进来,大棚也容纳不下更多的菌种。”李海添解释。
为了满足其他村民的要求,在义合镇政府的建议下,李海添在义合镇9个行政村都发动了带头人,由带头人组建合作社,复制顺景合作社的模式,带动更多村民进入这一领域。截止10月27日,义合镇成立13家从事赤灵芝种植的专业合作社,带动农户500户。
李桂坤就是其中一位带头人。2008年,他联合6户村民成立了顺泰合作社。类似顺泰的13家合作社被称为“分社”,分社统一从“总社”顺景合作社拿菌种,销售统一由顺景合作社负责,采用统一包装,使用统一的“义宝牌”,总社与分社的财务各自独立。为了更好地协调总社与分社的关系,2008年底,他们共同成立了义和镇农民专业合作社联合会。
“种植赤灵芝(的技术)一点不复杂,从我这里拿回菌种,在农村破旧老屋里就可以生长。”李海添表示,“主要是控制温度、湿度和通风条件。”
事实上,技术含量不高也是农户们可以迅速接受的主要原因。但种植赤灵芝容易,种好赤灵芝并非易事。为了提高社员们的技术水平,整体上提升赤灵芝产品的质量,从2008年起,顺景合作社开展技术培训,中山大学生命科学学院张北壮教授每次都会来此授课。2008年,顺景合作社用于培训的开支就达27900元。
市场开拓任重道远
投资赤灵芝的高收益不仅吸引着义和镇农民,外地如惠州市有些合作社理事长来考察学习时,也曾提出要从顺景合作社拿菌种,不过被李海添婉拒。
“本地村民来拿,我愿意给,义和镇之外的村民来拿,我就不给。菌种由广东省微生物研究所提供,他们可以到那里拿。”说这话时,李海添的笑带着商人的精明。
在享受了高收益后,他也在努力控制着这一新兴领域。“毕竟我要对我们合作社的社员负责。”李海添表示。对社员们负责,还体现在李海添对赤灵芝产量的控制上。2008年,以孢子粉为例,各合作社加在一起的总产量仅有500斤,这些产量无法满足目前的需求,今年4月到8月间,甚至出现了一段时间的断货期。
据李海添透露,2009年,合作社的产量增加了一倍,孢子粉的产量为1000斤。增加的份额是否能满足产品的需求,尚不得而知。然而,对于扩大产量,李海添非常谨慎。
毕竟,供大于求,产品价格降低,是永恒不变的市场规律。
尽管李海添对产量的增加颇为谨慎,但采访中,义和镇何书记却透露出对合作社尽快扩大产量的期望。他认为,只有扩大规模,才能更好地扩充市场。毕竟目前合作社“并没有形成(成熟的)市场化销售网络”。
曾有人建议李海添,在东源县内的旅游景点——比如就在义合镇的苏家围等地——设置销售点。然而,这种想法并没有赢得李海添的认同。
“人们一般认为,旅游景点内的商品都带有半欺骗的性质,我不愿意赤灵芝被扣上这样的帽子,那样会拉低产品档次。而且,来旅游的人也买不起这个产品。”李海添分析。
事实上,“猛送”产品的策略也渐渐在发挥作用。目前,赤灵芝产品有20%的市场销售份额。这些份额主要来自顺景合作社在河源市源城区设立的专卖店,以及在广州东源县土特产店内设置的销售专柜。也有零星的消费者来自北京、香港等地,他们都是通过朋友的介绍,直接找李海添拿货。
这种市场化份额也有逐步扩展之势,就在南方农村报记者采访前几日,一位东莞做饮料的老板还曾联系李海添,要求李海添在东莞设立专柜。
为了让市场化道路走得更扎实,今年4月,赤灵芝产品拿到了广州市质量监督检测研究院的“未检出六六六、滴滴涕等有害化学成分”的测定报告；同时,合作社每年还花费3000多元给产品购买了产品责任保险。“一旦消费者吃赤灵芝吃出了问题,由保险公司负责。”李海添说。
尽管如此,如何开拓更完备的市场,建立通畅的市场网络,仍摆在顺景合作社面前,也许在实践的摸索中,道路会渐渐清晰。
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