连番举措没让陈文失望。5月25日,桂味在“金丽果果行”上架当天,陈文从该店接到了来自内蒙古的订单,且购买量达5件之多。草根荔枝电商陈文终于“开斋”。
巧妙利用圈子销售
新鲜果品畅销北方
“开斋”后,“金丽果果行”和“文文水果店”的桂味订购量逐渐多了起来。然而,与家里2万多斤的产量相比,网络交易的增速实在太慢。“网上没订单,荔枝只能从常规渠道销售。”陈文说。
为了减少荔枝贱价出售,陈文选择在移动互联网渠道继续发力。他在个人微信账号上发布桂味供应信息,并提示朋友圈的熟人购买或转发。陈文说,顾客看了网店的荔枝,若他对产品、店主不熟悉,也很少购买；朋友圈的优势在于大家都是熟人,朋友间转发的信息可信度高,交易更容易达成。
事实证明,熟人转发微信为陈文带来了丰富的客源。在微信发布销售信息两周内,陈文在微信上达成的交易量已超过其淘宝网店的。与此同时,高州市还发动干部在微信上转发荔枝供应信息,以扩大荔枝网销的覆盖面。
通过熟人、朋友及党员干部转发荔枝供应信息,陈文的荔枝交易量一下子“爆增”起来。截至6月25日,陈文在网上已经售出近2000件、12000斤荔枝。其中,过半交易来自微信。
通过微信、淘宝网店,陈文的荔枝卖出了远高市价的价格。据介绍,一件6斤装的桂味包邮可以卖138-148元,其中60元为邮费,荔枝每斤卖价近14元。
“这在省内不可想象。”一位来自福建的收购商说,因运输路途短、供货多,广东省内市场的桂味售价仅为4-6元/斤。
“不过在北方,形势完全不一样。”陈文介绍,省外尤其是内蒙古、东北、江浙沪等市场上的桂味,每斤售价10多元,且不新鲜、口感较差；与之相比,他的桂味性价比更高。陈文说,只要淘宝网和微信上有订单,他马上让家人采摘,然后包装发货。“新鲜、未采摘的荔枝用作电商,这样可以降低荔枝变质的可能性,保证新鲜。”陈文说。
为确保荔枝的新鲜,陈文与顺丰快递合作,由顺丰快递在48小时内将荔枝送至客户手中。“桂味常温下至少可以保存3天,顺丰2天送达,保证了新鲜。”陈文说,虽然他卖的桂味均价要20多元,但因为口感好,许多客户还成了回头客。
草根电商或难发展
合作专营是大方向
在蔡世业看来,陈文这一尝试,更优于农户与顺丰优选、本来生活网公司合作的模式。蔡世业说,顺丰优选、本来生活网对荔枝要求较高,荔枝不仅要色泽好,还要大小均匀,而陈文只要求荔枝为当天采摘的、新鲜完整就好,“这样的要求更适合当地农户,更接地气。”
据茂名日报报道,在淘宝网销售荔枝的茂名网店从去年的200多家发展到今年的1100多家；从5月初至6月7日,全市通过电商成交荔枝近10万单,成交均价25元/斤,远高于市价。
在高州市委办公室相关人士看来,农户开展荔枝电商减少了流通环节,符合原产地直销的发展方向；高州市也在微信上为果农叫卖荔枝,鼓励发展荔枝电商。
不过,在电子商务观察者、万擎咨询CEO鲁振旺看来,由大户联合或独自运作的草根电商,虽在一定程度上减缓了荔枝滞销的情况,但真正做大还要进一步优化。鲁振旺说,仅靠熟人转发供求信息、老店带新店的模式不可持续,“草根电商要发展,要么以供应商的身份跟第三方电商合作；要么聘用专业人才,专门运营、推广淘宝或微信网店。否则发展规模有限。”
对于鲁振旺的看法,陈文十分认同,“我今年开展网销是迫于形势,准备不充分；网销只作为常规销售的补充。”为此,陈文正准备聘请一名专业网店设计人员以矫正网店页面,并聘请电商专员专营网店推广,为荔枝专营做准备。同时,陈文已准备好资金,计划在明年的荔枝预售阶段在淘宝“直通车”和搜索栏推广,“提前推广不但效果好,价格还便宜。”
陈文说,“金丽果果行”有专人营销、运营,有专人做客服,一个季度可以销售5000件荔枝,“这是我们明年的目标。”
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