南方农村报记者 龙振辉 叶定泽

　　在养殖企业与上游厂家之间，经销商发挥着承上启下的作用。但非瘟的到来，迫使不少中小养殖户退养出局，经销商面临前所未有的考验与机遇。布局养猪成为不少经销商的选择，并在2020年取得不错的成绩，他们也成为养猪业越来越不可忽视的新势力。
中小客户流失加重经销压力
　　昆明金航辰生物科技有限公司(以下简称“金航辰”)董事长杜金亮入行已有三十年。自2001年创立金航辰后，经过二十年的发展，如今金航辰在云南畜牧业经销商圈内，销售额已经位居前三。为什么要布局养猪，有什么利与弊？杜金亮表示，十年前进军养猪是为了解养殖市场以开拓动保的市场，自己养好猪为客户提供一个成功的案例。出乎意料的是，金航辰生物通过三年时间却养出一流的猪。
　　2019年，非洲猪瘟来临后，不少中小养户退出，客户减少，经销商行业也面临客户减少的严峻挑战，金航辰选择逆势而上布局养猪。过去金航辰的猪场只有2000多头母猪，目前已经发展6000多头母猪。当前集团猪企快速扩张，受市场压力影响下，金航辰生物整合资源，升级新建高标准的猪场。目前拥有9个养殖企业、1个贸易公司、1个公猪站、3个繁育场，5个种猪场。杜金亮规划，未来五年内母猪存栏要达到1万头，商品猪实现年出栏25万头目标。
布局养猪成经销商转型出路
　　除了在布局养猪方面大有作为以外，经销商对养猪业的话语权也越来越明显。2020年8月，福建南星动物保健品有限公司(以下简称“南星动保”)董事长郑新平顺利当选福建省畜牧业协会猪业分会会长。据了解，郑新平在养猪业务上已布局超过22个猪场，产能达数万头母猪。
　　郑新平1985年考入福建农学院牧医系，毕业至今30多年，从未离开或想过离开这个行业。从动保经销商，到布局养猪，再到当选会长，郑新平感慨：一直学习养猪，在从事养猪、服务养猪业的30多年里，深深感受到、理会到养猪人坚守猪业情怀的意义和艰辛。
　　“环保高压与非洲猪瘟会加速中国生猪业大联合，并自我完善升级。”郑新平认为，新形势下养猪产业朝着规模化、自动化、智能化、产业化、标准化、生态化、良种化、数字化的趋势发展，只有倒逼产业适应新形势，才能免遭淘汰并构建竞争力。
升级服务是保持竞争力关键
　　事实上，在非瘟以前，经销商就经历了过两轮困难，2012年国内大型饲料企业开始建立直销队伍，2014年，电商的出现也给经销商行业带来一定的冲击。但是经销商还是存活下来了，而且有的越做越大，甚至一定程度上会挤压上游企业。谋易咨询创始人王中认为，没有永久的经销商，只有时代的经销商。“如果经销商仍然只是经销商，被淘汰的概率是80%，如果成为服务商，仍将会广阔的空间”。
　　2020年生猪养殖格局变化非常大，王中预测，随着生猪产能的恢复，2021年下半年政策红利将会大幅减少。经销商究竟要不要去养猪，养多大规模的猪，要看自己的能力与资源。
　　那么，经销商如何吸引客户？王中认为，经销商要抓住养户的痛点、留意客户需求变化。2019年养殖场客户的需求以防控非瘟和复产为主，而2020年主要需求是判断市场提早布局，防非扩产相辅相成。此外，经销商要学会差异化，为客户提供检测等综合服务。同时，寻找一些现象级产品，让养殖户7天内能够明显看到的效果，通过建立关系，增加与客户的粘性。
　　金航辰农牧猪场基地之一。