经销商是塘头“最后一公里”的服务员，也是连接上游企业与养殖户的重要桥梁。他们往往拥有丰厚的行业经验和敏锐的市场洞察力，能为养殖户提供专业、及时的服务。即日起，南方农村报开设“经销商话事”栏目，邀请业内金牌经销商分享他们在种苗、饲料、养殖、动保等领域的独到见解和成功经验。
　　在“中国河蟹养殖第一县”泰州兴化市，好润集团旗下的好润水产药店下圩店（下称“下圩店”）备受瞩目。这家店被周边养殖户亲切地称为“水产界的三甲医院”，每天都有二三十名养殖户前来咨询、购药，向店长张玉兰请教关于水草管理、种苗甄选等方面的专业知识，以期提升自己养殖的螃蟹品质与产量。
　　“我喜欢与人打交道。”张玉兰告诉笔者，不管是帮助养殖大户实现收益翻倍，还是为小塘口解决日常养殖中的疑难杂症，她都能从中感受到从事这项事业的成就感与自豪感。
专业：更换种苗提高产量
　　下圩店辐射周边近6万亩养殖用地，水产养殖户众多。如何增强门店与养殖户之间的信任，实现合作共赢，是一个关键问题。
　　“我们不仅仅是一个销售团队，更是一个技术服务团队，”张玉兰强调，“当养殖户遇到困难或问题时，我们会前往养殖塘口，深入了解实际情况。我们提供针对性的产品来解决问题，并给出专业的养殖建议。”
　　张玉兰认为，卖出东西只是“第一步”。为了深化与养殖户的合作，下圩店致力于打造技术型销售团队。团队成员不仅要了解产品，还需要掌握水产养殖的专业知识，以便为养殖户提供更精准、更专业的服务。
　　大邹镇的养殖大户郝福军拥有60亩苗塘、200亩成蟹塘，却一直面临亩产量低的困扰。2019年，张玉兰与他沟通后发现，郝福军使用的苗种质量不佳是症结所在。
　　“选择蟹苗规格要根据养殖目的和养殖技术管理能力来决定。”张玉兰指出，如果目标是养殖出高端精品蟹，那么大规格蟹苗是理想的选择。但如果养殖户的主要目标是追求高产量，那么小规格蟹苗可能更为合适。虽然小规格蟹苗的单价与大规格蟹苗相差无几，但由于其成活率显著提高，即使在投放较少的蟹籽情况下，也能实现高产。
　　使用张玉兰推荐的蟹苗、产品后，郝福军的养殖场效益显著提升。每亩利润稳定在8000-9000元，短短两年净赚400万元。“质量差、价格低的蟹苗不能帮你挣钱，反倒让你亏钱，好苗是非常重要的。”郝福军感慨道。
　　2024年，郝福军60亩苗塘平均亩产850斤，规格达73头/斤；2023年，成蟹塘平均亩产达230斤。
及时：团队轮班快速响应
　　16时左右，笔者来到养殖户苏俊才的成蟹塘，恰逢工作人员正在进行投料工作。
　　当张玉兰看到苏俊才的成蟹塘水面上漂浮着一些青苔时，她立即指出了问题，“要防止青苔生长，需补碳补钾，可以使用微量元素肥料，你记得哈！”
　　“每位养殖户的需求和期望都是不同的，”张玉兰说，“有些人追求高投入、高回报，并愿意在养殖上投入更多精力。而苏俊才是位退休的老校长，就希望轻松、稳定一点。”
　　苏俊才目前投资17亩苗塘、120亩成蟹塘。2024年，苏俊才的苗塘平均亩产480斤，规格为70头/斤，纯利润50万-60万元。“这个利润我很满意了。”苏俊才笑着说。
　　张玉兰采用“分头行动”策略，让手下8名技术人员轮班对接一定量的养殖户。无论养殖户遇到什么养殖难题，技术人员都能迅速响应，提供及时有效的帮助。这种服务模式不仅提高了服务效率，也大大提升了养殖户的满意度。
　　“有的养殖户更信任我们，他们蟹养得较好，赚钱也较多。像这一类客户是我们的VIP，每5-7天就会去他们的塘上提供服务。”张玉兰说，定期服务增强了与优质客户的关系，优质客户也会向好友推荐自己的店，渐渐就做大了。
　　如今，张玉兰管理着两个门店，每年销售额达500万元，成功帮助上千位养户铺设了通往富裕的道路。
□朱洁珊