□文/图 南方农村报记者 魏伟
8月1日,价格屠夫格兰仕再次出手,推出只需2999元的1.5匹全直流变频空调。
媒体一直关注格兰仕的低价。其实除了低价,格兰仕还有“一板斧”,那就是对农村家电连锁的渗透,其1/3的空调由农村家电连锁售出!
见诸报端的家电销售渠道不是苏宁和国美,就是专卖店,而农村家电连锁往往没有进入公众的视野。
农村家电连锁扎根县域以下市场,深耕镇村市场,在“美苏”的真空带快速成长,随着国家城镇化速度加快,它还会“长大”。不过,它现在也遇到了发展的瓶颈。近日,南方农村报记者深入农村家电连锁,讲述它发展过程中的酸甜苦辣。
酸
售后起家服务先行
在广东,几乎每个地市或者较大的区都有农村家电连锁,如番禺的沙园、花都的广之彩、增城的家家乐、东莞的时尚电器、江门的恒发家电等等。
农村家电连锁有以下特征:“本地姜”、“起步早”,它们生于20世纪80年代-90年代。增城家家乐就是其中杰出的代表。
家家乐在增城经营了28年,开始靠家电售后起家,后来逐步发展到销售,现在是兼营售后与销售。家家乐非常重视售后,这为他们积累了很多忠实的老客户。为了保证服务效果,家家乐要求空调新机的安装必须在两天内完成,“空调旺季时,很多不做售后的商家,会拖一周才会给消费者装新机,我们对售后团队采取机动管理,旺季时会增加人手,以保证售后服务的及时性。”家家乐市场部经理陈胜平如是说。
甜
家电下乡迅速崛起
在农村家电连锁发展过程中,最大的一次机会是“家电下乡”。“家电下乡期间,我们的销量至少增长了3成,销售连锁店由4家扩张到7家。”家家乐总经理汤天保表示。
记者在家家乐发现,除了美的、海尔等大品牌外,还有很多中小品牌进驻——显然,它们推动了农村家电连锁的发展。美的、格力等品牌的渠道有专卖店和“美苏”,而中小品牌在乡镇的渠道除了农村家电连锁别无选择,这两者的结合,前者得到了渠道,后者得到了销量,双方都尝到了甜头。
农村家电连锁与专卖店等渠道模式最大的不同之处在于,专卖店横向发展,进行大面积覆盖,而农村家电连锁立足于本土纵向发展,渠道不断下沉。
家电企业也大力支持农村家电连锁下沉渠道。格兰仕就表示:“我们将会大力支持,使其能够全面覆盖三四五级市场。”
苦
增长乏力成本速增
目前中国经济增长速度放缓,家电下乡与节能补贴相继结束,对家电本土连锁造成直接影响。
“现在增城卖出去很多商品房,但很多人买来用来炒的,不是用来住的,也就不会产生家电消费。另外,家电下乡期间透支了市场,消费已经疲软,我们现在的销售连锁店已经从家电下乡时的7个缩减成4个。”汤天保表示,“现在各个连锁销售店的租金正在翻倍增长,人力成本也在迅速升高,而销售额的提升却举步维艰。我们希望国家能够出台一些对于我们这些家电中小企业的扶持政策,如减税之类的。”
虽然目前发展较困难,但汤天保相信,未来农村家电连锁的潜力是无限的,这是有迹可寻的。他说:“随着越多的广州市中心的人口向增城转移,家电消费市场也会被带旺。”
辣
美苏来袭竞争加剧
近几年,苏宁、国美的渠道在广东三级市场的布局基本完成,在三级市场必然要与农村家电连锁进行正面交锋,于是就形成了“三足鼎立”的局面。
陈胜平承认,苏宁、国美的来袭,对本土连锁带来一定的冲击。“本来蛋糕就这么大,他们也过来分一块,我们的自然就会变小,各方面的竞争越来越激烈。”
“目前我们的销售份额占到增城家电总体销售额的三到四成,苏宁与国美也差不多同样的情况。”陈胜平告诉记者,“苏宁与国美知名度的确比我们高,但是我们在当地的发展比他们要早二十多年,积累了很多忠实的老客户。另外,苏宁与国美的促销活动一般都在一二级市场,而三四级市场很少能够顾及得到。”
另据陈胜平透露,农村家电连锁的品牌进场费只是象征性的收一点,而苏宁国美的品牌进场费很高。越来越多的品牌开始推崇农村家电连锁,也就不难理解了。
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