■消费快评
近日,有专家吹风:摩托车销售的革命时代来了,实体店要完蛋了,大家赶紧“上网”找活路。鼓吹者列出了网销的优势,对比实体店的劣势,明确告诉开店卖摩托车的老板们:你们准备回家玩泥巴啦。
我们且来解剖一下摩托生产、营销、展示、销售、售后等基本环节。
在任何时代、任何模式下,这些基本环节都不会消失,而只会由不同的经济体来承担。
目前传统的营销体系中,工厂承担着生产制造、营销的职能,经销商承担着展示销售、售后职能,双方在承担并专注于各自职能的同时,也享受着职能带来的利润回报。
在未来摩托车产品的流通环节终极模式或这么走:消费者从网上通过用户口碑、专业评测等资讯,初步选定了几款产品,然后到实体店去体验、网络下单,网店收款后,直接将产品发给消费者,体验店承担售后三包服务。
在这种模式中,网络营销替代了传统的销售模式,但不要忽略,设计考究、定位精准的网店背后,是一个熟悉消费者心理,营销拿捏到位的团队在运营。
厂家把网络营销收回自己干,虽然获得了这一职能的利润,但同时也会因为不“专业”而付出巨额的管理成本。试想一下,年产销在200万台的豪爵铃木,一旦全部实现网销,其背后需要多大的物流团队,多少的管理费用,每年要为这些员工额外支付多少分红、养老金、带薪假期等福利,甚至连财务对账或许都成问题。而目前这些工作,都是由其旗下商家那里领着更低工资的员工来完成。
卖车经销商更在行,其缺乏的只是对新技术,新理念的学习。
厂家可以把网络销售承包给经销商干,甚至可以通过LBS(基于位置的服务)功能,在网上进行区域成交代理,再由一批核心经销商来运营。目前卖家电的京东、天猫,某种意义上,就是厂家的经销商。如果这么干,那目前的经销商体系肯定要洗牌了。
往更坏处想,即便无车可卖,经销商也并非无路可走。没销售任务,意味着不需要大量的资金压货,反倒可以专心提升售后服务。不是说,卖车不如存银行,配件的利润要远比整车要高嘛!要玩泥巴,也要带着客户一起玩,组织用户搞活动,站着把钱赚钱。 □11路公交车
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