“2019年的业绩是40万元，去年增加到400多万元，今年业绩目前已经超过这个数。”珠海市御航水产有限公司负责人李灿介绍说。
　　在珠海斗门，有这样一家卖海鲈的小店铺，在经历了去年的疫情之后，不但生意没受影响，所经销的海鲈的销售量，反而猛涨了10倍。
返乡电商卖海鲈
创业开局不利
　　“80后”李灿是斗门乾务镇人，父母从事养殖业多年，常常遇到农产品滞销，卖不出好价钱，这样的场景让他自小印象深刻。
　　李灿毕业后在广州从事电子商务方面的工作，也在广州安了家。在工作之余，李灿一直在思考农产品销售问题，希望把父母那一代没有解决的问题，在自己手里解决了。2019年，他毅然决定回到家乡创业。
　　2018年8月，在斗门生态农业园管委会党委领导下，斗门区农业电子商务党委成立，这是珠海市农业电商类的第一个非公党委。2019年，斗门区农业电子商务党委开始打造孵化园项目，为了给返乡创业人员提供优质的办公环境和配套生活服务，打造低门槛、一站式拎包入住的创业环境。在朋友的介绍下，回到斗门的李灿来到斗门农业电商孵化园，立刻决定要在这里创办自己的公司销售海鲈。
　　创业之路注定不会一帆风顺。进入了水产销售行业，李灿才知道，这和他原来在广州做的快消品销售完全不同。快消品的运费很低，大约只占销售价格的10%左右，水产品要去到30%。他卖出去10公斤海鲈，一共才400多块钱，运费要150元。
　　比这些更麻烦的是，他的生意开局不好，2019年，他的销售业绩仅有30多万元，这样的业绩使他的生活都过的十分艰难。
学习销售技巧
线上业绩大增
　　就在李灿迷茫之际，斗门区农业电子商务党委为园区的农业电商企业提供了帮助。党组织带领各企业的负责人和员工，先后多次前往广州、深圳、佛山等地开展封闭式培训，向各路高手学习农业电商的创新之道。
　　培训中，李灿受到了很大的启发。他整理了一条清晰的思路，只要把销售做上去，运输量大了，就可以摆脱零售，走上批发的道路。那样的话，就可以用冷链运输，10公斤的海鲈，运费也才10多元。
　　参加培训后，李灿在淘宝、京东、抖音等平台都注册了网店。他还买了全套摄像器材，开始按照培训老师教的技巧，对着三脚架上的手机，演示着做清蒸鲈鱼，边做边教，不时穿插幽默风趣的讲解。这一道视频放在抖音上，给他带来了几百公斤的订单。
　　就这样，李灿的销售技能快速成长。随后，由党组织牵线，御航水产与多家海鲈生产加工企业达成合作，各种优秀的农产品，帮助提升销售产品的质量水平。产品不断丰富，配合李灿在培训中学习到的推广销售技能，产品销量逐步提升，利润空间越来越广阔，最终形成了良性循环。
　　2019年，李灿的业绩是30万元，到了2020年猛增到400多万元，今年业绩目前已经超过400万元，今年的销售额预计可以达到800万元。御航水产成为斗门农业电商孵化园的亮点企业之一。
网络传播助力
海鲈加工业增速快
　　“目前在整个珠海，海鲈商品鱼有80%以上是外销，其中活鱼、打冰包装和加工约各占1/3，近几年加工品比例提升速度比较快。”长期从事海鲈流通的农业产业化国家重点龙头企业、广东强竞农业集团董事长刘强介绍，海鲈是比较典型的北运鱼，活鱼、打冰以传统烹饪方式消费，消费量相对稳定，相比之下，加工品增长显著。
　　据统计数据显示，目前，珠海年产海鲈接近3万吨。按上述比例计算，即有25%以上的商品鱼被用于加工，而电商正是重要的销售渠道和增长推手。
　　从水产品消费端看，在传统烹饪领域，淡水鱼仍然占据优势地位，海鱼属于小众市场，且同类型产品较多，如金鲳、石斑鱼、大黄鱼、鲆鲽类等等，可替代性较强。而加工品，在运输、储藏、品牌建设等方面具有独特适性，随着众多网络传输平台的出现，突破传播和认知障碍，产品能量进一步释放；尤其是现在火爆的预制菜等产品，更让本就便于食用的海鲈，走上了通往餐桌的快车道。刘强就表示，仅针对海鲈，自己公司就研发了酸菜鱼、水煮鱼等热门菜式，市场反响不错，以前那种简单的宰杀“三去”再包装，正在向体验形式更丰富、消费场景更多的产品转变。　　　　□吴梓昊 何锬坡
　　加工产品不断升级，给海鲈产业注入新的动能。　　　　　　资料图片